Juan Ignacio Martínez: “El sector de la audioprótesis de hoy en día no tiene nada que ver con el que había en 1978”

Pregunta: Han pasado más de tres meses del fallecimiento de Juan Martínez Sanjosé ¿Cuál es el principal legado que el fundador de Aural Widex ha dejado al sector de la audiología?

Respuesta: Juan Martínez Sanjosé fue un visionario, una persona totalmente pionera en todo lo que hizo, cofundó la Asociación Nacional de Audioprotesistas, creó la primera escuela oficial de audioprótesis de España y constituyó la compañía Aural Widex. Es considerado el padre de la audioprótesis en nuestro país por su trabajo incansable por profesionalizar el sector. Su currículum es ingente: Entre 1996 y 2001 fue presidente de la Asociación Europea de Audioprotesistas (AEA), cargo al que llegó después de haber presidido entre 1984 y 1995 el Comité de Estudios Técnicos de Audiología de esta misma asociación.

Pese a todo ello, si me preguntas por su principal legado, te diría que su mayor logro fue el de inculcar a varias generaciones de audioprotesistas su visión de cómo debían desarrollar su profesión. “No se trata de vender audífonos”, solía decir, “sino de ayudar a las personas a mejorar su calidad de vida y su bienestar a través de la mejora de la audición”.

P. Juan Martínez Sanjosé también ha dejado en marcha una empresa ¿Cuál es la diferencia del Aural de ahora y el de los inicios?

R. El sector de la audioprótesis de hoy en día no tiene nada que ver con el que había en 1978. Y esto es gracias al trabajo de personas pioneras como él. En la década de los 70, cuando Juan Martínez Sanjosé se planteó empezar a distribuir audífonos de una marca tan puntera tecnológicamente como Widex, ni siquiera estaba creada la profesión, los audífonos se podían distribuir en cualquier sitio. Gracias al trabajo incansable de Juan Martínez Sanjosé y de otras personas, todo eso cambió en los años siguientes. Te doy dos hitos muy importantes protagonizados por él mismo: la fundación, en 1976, de la Asociación Nacional de Audioprotesistas, entidad que cofundó y de la que fue su primer presidente durante 18 años, y la organización, en 1983, de la nueva titulación de audioprótesis en la Escuela de El Clot, en Barcelona, que se impartía por primera vez en España. Estos hitos hicieron que el sector, irremediablemente, fuera cambiando para mejor.

En este contexto, nuestra compañía también ha ido creciendo. En sus inicios la empresa tenía tres trabajadores y hoy ya somos más de 400. De la misma manera, la empresa se creó con el objetivo de distribuir los audífonos Widex en España, contando para ello a algunos de los mejores centros auditivos independientes de cada plaza, que se convirtieron en sus distribuidores oficiales. En 2008, la compañía dio un paso más creando el modelo de retail Aural. Aural Widex empezaba así el tránsito de compañía mayorista a compañía mayorista y minorista. Hoy ya tenemos más de 300 centros auditivos en España, entre centros de gestión propia, franquicias y distribuidores independientes, sumados a otros 150 en países de Latinoamérica tales como Colombia, Venezuela, Ecuador y Panamá.

P. Aural Widex se encuentra en pleno proceso de expansión ¿Qué papel desempeña el modelo Aural Premium Partner en esta estrategia?

R. Los Aural Premium Partner son nuestros distribuidores independientes. De los más de 300 centros auditivos que componen la red Aural, más de 150 son Aural Premium Partner. Para nosotros son fundamentales, y no solo porque distribuyan nuestros audífonos sino también porque mantienen un claro compromiso con la excelencia en la atención de la persona hipoacúsica. Esa es la esencia del concepto “Aural Premium Partner”: su compromiso con la excelencia.

P. ¿Qué diferencia el modelo Aural Premium Partner de una franquicia?

R. Son modelos diferentes de colaboración. Las franquicias son centros auditivos puros que trabajan con nuestra misma imagen y nuestros mismos protocolos. A nivel de usuario, no se debería percibir ninguna diferencia entre un centro de gestión propio y uno franquiciado.  Cuentan con la misma estética porque están incluidos dentro de nuestro modelo de Retail, incluso cuentan con un asesor de negocio que les orienta y les ayuda en el seguimiento de los KPI de negocio. Estos asesores de negocio son los mismos que asesoran a los centros de gestión propia, porque nos ocupamos de la misma manera de un centro de gestión propia que de una franquicia.

«En sus inicios, la empresa tenía tres trabajadores y hoy ya somos más de 400”

Los Aural Premium Partner son centros auditivos independientes u ópticas que tienen su propio nombre y su propia imagen, y también están identificados en rótulo, banderola o caja de luz, con la marca Aural. Pero no son, simplemente, distribuidores de los audífonos Widex. Tienen muchas otras ventajas: Reciben nuestro apoyo en inversiones de Marketing, en formación, en selección de personal, en asesoramiento comercial. Cuentan con servicios especiales, con prioridad en tiempos de reparación y fabricación. Y siempre respetamos su área de influencia. Además, mantenemos el mismo precio en toda la red. Un audífono Widex vale lo mismo en un centro de gestión propia, en una franquicia o en un Aural Premium Partner.

P. ¿Cuántos puntos de venta de Aural son franquicias puras y duras? ¿Siguen considerando este modelo dentro de su estrategia de expansión?

R. Tenemos 26 franquicias. Un número nada desdeñable teniendo en cuenta que articulamos nuestra propuesta franquiciadora en 2017.  Y por supuesto que la consideramos dentro de nuestra estrategia de expansión, estamos enormemente satisfechos por el éxito que están obteniendo los franquiciados en sus respectivas localidades.

Nuestros modelo de franquicia está avalado por nuestros 45 años de trayectoria y por el prestigio de la marca Aural.

A todo lo anterior, hay que sumar la pujanza de un sector, el de la audiología, con buenas cifras de crecimiento gracias al progresivo envejecimiento de la población y al aumento de la esperanza de vida. También beneficia a nuestra actividad el hecho de que los mayores de ahora no son como los de antes; ahora quieren seguir disfrutando de su vida social plenamente y, para ello, la audición es fundamental.

Aperturas como las más recientes de Fuenlabrada, l’Hospitalet, Getxo, Ciudadela o Mahón, implican un trabajo de meses donde la compañía se vuelca con el franquiciado, que recibe un acompañamiento diario y constante desde que se plantea la idea de montar una franquicia hasta que la inaugura y después en el día a día. En esto Aural también es totalmente diferencial, porque ofrece un soporte integral en todas las áreas

P. La óptica ha entrado de lleno en la audiología. ¿De los más de 300 puntos de venta de Aural en el mercado español, cuántas los gestionan las ópticas y bajo qué modelo?

R. Dentro de nuestros Aural Premium Partner, hay una pequeña parte que son centros auditivos puros, pero la mayor parte son ópticas que prestan servicios de audiología.

P. Teniendo en cuenta que en España hay 10.000 ópticas. Numéricamente ¿cuál es el objetivo de Aural a 31 de diciembre de 2025?

R. Buscamos unos ocho nuevos Aural Premium Partner cada año, para ir aumentando de manera progresiva su número que, actualmente, supera los 150. Pero no estamos obsesionados por la cantidad, porque nuestra propuesta siempre se ha basado en la calidad: queremos que trabajen con nosotros los centros que compartan nuestros valores y que quieran comprometerse a dar el mejor servicio a sus clientes. 

P. ¿Cómo están gestionado la escasez de audioprotesistas que se registra en España?

R. Lo gestionamos con diferentes estrategias y políticas. En primer lugar con políticas de captación y retención centradas en dos ámbitos: el primer ámbito está centrado en la rigurosidad y profesionalidad, permitiendo que nuestros audioprotesistas presten a nuestros clientes todo el servicio necesario para asegurar la mejor adaptación audiológica, y se desarrollen y formen de manera continua. Nuestra plataforma Escuela Aural, fue pionera y sigue siendo un referente en la formación en el sector. En este mismo ámbito está el programa de becas Aural para que audioprotesistas obtengan el posgrado en audiología.

“Los Aural Premium Partner son centros auditivos independientes u ópticas que tienen su propio nombre e imagen”

El segundo ámbito se refiere a nuestra política retributiva, con un mayor peso del salario fijo frente al variable que nuestros competidores. Política retributiva, que además del fijo y variable por objetivos, complementamos con diferentes beneficios sociales dentro de la modalidad de retribución flexible.

Por otra parte, también hemos implantado políticas para facilitar la formación y titulación como audioprotesistas de nuestras recepcionistas, por medio un modelo de becas, lo que permite por un lado que el puesto de recepcionistas nos sirva de cantera de futuros audioprotesistas, además de poder ofrecer un mejor servicio desde el propio puesto, al tener unos conocimientos más especializados.

P. En 2023, Aural facturó 59 millones de euros. ¿Cuáles son las previsiones para 2024?

R. Nuestra previsión para este año es crecer un 13% y seguir con nuestra expansión en puntos de venta. Contamos con un plan de crecimiento iniciado tras la pandemia según el cual aspira a doblar su facturación en cinco años, algo que conseguiremos si prosigue con el ritmo de crecimiento actual.