Laura González: “Hay gente que conoce La Gafería sin haber venido nunca”

Respuesta: Yo quería ser farmacéutica, como mi madre y mi abuela. En casa era casi lo natural. Pero mi padre me aconsejó que estudiara Óptica y le hice caso. Visto con perspectiva, es uno de los mejores consejos que me han dado. La pasión vino después, con la práctica. Me enganchó darme cuenta de lo mucho que cambia la vida de una persona cuando por fin ve bien, y de que muchas veces ni siquiera sabía que estaba viendo mal. Eso sigue pasando hoy y me sigue pareciendo igual de bonito que el primer día.

P. Antes de fundar La Gafería trabajó como optometrista y directora técnica en distintos establecimientos. ¿Qué aprendió durante aquellos años y qué experiencias le hicieron pensar que había otra manera de entender y gestionar una óptica?

R. En los noventa hice prácticas en varias ópticas y estuve un año trabajando en una que se llamaba Optitec. En el 94 hice el máster del COI, que me dio una base clínica muy sólida. Y en el 96 pusimos una óptica en la farmacia de mi madre. Aquello me marcó mucho. Vi el esfuerzo que habían hecho mis padres por mí y les prometí que no les iba a fallar, que lo daría todo para que recuperasen ese esfuerzo. Fue allí, en la farmacia de mi madre, donde aprendí de verdad a gestionar una óptica. Y también donde empecé a ver que la gente no quería ir igual que todo el mundo. Ya en aquella época me puse a buscar producto alternativo, monturas distintas a las que se veían en todas partes. Sin saberlo, ahí estaba el germen de La Gafería.

P. En 2012 decidió dar el salto y crear La Gafería. ¿Qué le impulsó a emprender? ¿Recuerda el momento en que decidió dejar de trabajar para otros y comenzar a construir su propio proyecto?

R. Hacia 2007 empecé a notar que había un hueco enorme para la óptica de lujo. Había gente que buscaba monturas especiales, de autor, y un trato a la altura, y no lo encontraba. Le di muchas vueltas hasta que en 2012 vi que era el momento y abrí la primera Gafería en la calle Andrés Mellado 47. Tenía muy claro el tipo de óptica que quería: pequeña, con monturas que no se encuentran en cualquier sitio y con un trato muy cercano.

«Hacia 2007 empecé a notar que había un hueco enorme para la óptica de lujo»

El nombre me lo inventé; La Gafería no está en el diccionario. Viene de un lugar ligado a una etapa muy feliz de mi vida, y quería que la tienda tuviera algo de aquella sensación.

P. Los primeros años de cualquier negocio suelen estar marcados por las dificultades y la incertidumbre. ¿Cuál fue el momento más complicado que vivió como emprendedora? ¿Llegó alguna vez a preguntarse si había tomado la decisión correcta?

R. En 2015 me ofrecieron abrir en el Jardín de Serrano y allí estuvimos hasta enero de 2019. Ese fue el momento más difícil: me comunicaron que rescindían mi contrato. De un día para otro tenía que buscar otro local, con todo lo que eso supone: los clientes, la obra, el dinero, la incertidumbre. Acabé en la calle Pelayo 29, y de ahí, con el tiempo, llegamos a Campoamor 2, donde estamos hoy. ¿Si me pregunté si me había equivocado? Claro que sí, más de una noche. Creo que cualquiera que emprende y diga que no ha dudado nunca no está siendo del todo sincero. Lo que me hacía seguir era ver que los clientes nos seguían, y además traían a otros.

P. La Gafería nació con la intención de ofrecer una atención personalizada y de calidad. En un mercado donde el precio y las promociones tienen un peso importante, ¿cómo consigue diferenciarse y convencer al consumidor del valor de su propuesta?

R. No compitiendo en precio, porque esa batalla la perdemos siempre y además no es la nuestra. Hoy apostamos por una ubicación premium y por un solo local; prefiero una óptica muy cuidada a varias a medias. Nos diferenciamos por el tiempo y por el criterio. La cita completa dura una hora: primero un estudio visual a fondo, con tecnología de precisión, y después el asesoramiento para elegir la montura según las facciones, el estilo y la manera de vivir de cada persona. La selección de marcas la hago yo, una a una, con firmas como Theo, Lindberg o Matsuda. En el equipo siempre decimos que no vendemos moda, vendemos gafas bonitas. Cuando el cliente nota la diferencia entre comprar unas gafas y que le asesoren, el precio pasa a un segundo plano.

P. Usted reúne dos perfiles: el de óptico-optometrista y el de empresaria. ¿Es difícil conciliar la vocación sanitaria con la necesidad de que el negocio sea rentable? ¿Ha tenido que renunciar alguna vez a una oportunidad comercial por mantenerse fiel a sus principios profesionales?

R. No siempre es fácil, pero para mí la vocación sanitaria va primero y el negocio tiene que construirse encima de eso, no al revés. Si alguien no necesita una graduación nueva, se lo digo, aunque eso suponga no hacer una venta ese día.

«La credibilidad es lo que hace que la gente vuelva a La Gafería»

A la larga es lo que te da credibilidad, y la credibilidad es lo que hace que la gente vuelva. Y sí, he renunciado a oportunidades. Cuando se creó Opticalia me ofrecieron formar parte del proyecto y dije que no. Era una oportunidad comercial clara, pero no encajaba con la óptica que yo quería hacer. No me arrepiento.

P. Las ópticas independientes compiten con grandes cadenas y grupos empresariales que disponen de importantes recursos. ¿Qué ventajas conserva un establecimiento como La Gafería frente a esos operadores? ¿Y cuáles son sus mayores debilidades?

R. La principal ventaja es la libertad. Elijo cada marca y cada montura porque me gusta y porque creo en ella, no porque venga impuesta desde una central. También está la cercanía: aquí el cliente sabe quién le atiende, y si vuelve dentro de tres años le seguimos conociendo. Y podemos decidir rápido, adaptarnos, probar cosas. Las debilidades son evidentes: no tenemos los presupuestos de publicidad de una cadena, ni su capacidad de compra, y en un equipo pequeño cada persona es imprescindible. Eso obliga a cuidarse mucho y a ser muy eficientes.

P. Después de más de una década al frente de La Gafería, ¿qué considera su mayor éxito? ¿Hay alguna decisión que, vista con perspectiva, habría tomado de otra manera?

R. Mi mayor éxito es el equipo. Hemos construido un sitio donde se trabaja con respeto, con conciliación familiar, y eso se nota en cómo se atiende a los clientes. Hacemos incluso sesiones de imagen con todo el equipo, porque cada persona que trabaja aquí es también la imagen de La Gafería. Y, por supuesto, los clientes que llevan años con nosotros.

«He comprobado lo difícil que es llevar dos tiendas iguales»

¿Algo que haría distinto? Sí. Desde el primer momento me habría arriesgado con una ubicación premium, sin pasar por Andrés Mellado y sin probar con dos locales. He comprobado lo difícil que es llevar dos tiendas iguales en distintos puntos de la ciudad y con un tipo de cliente tan diferente. En Andrés Mellado la clientela era española y más conservadora; en Salesas trabajamos mucho más con gente de alto poder adquisitivo y con turismo de alto nivel. Pero hasta los errores me han enseñado algo.

P. Ha sido testigo de la transformación del sector durante más de tres décadas. ¿Qué ha cambiado más: la profesión, los pacientes o la manera de vender productos ópticos? ¿Qué se ha ganado y qué se ha perdido por el camino?

R. Ha cambiado todo, pero diría que lo que más ha cambiado es la manera de vender. Internet, la venta online y las cadenas de precio bajo han transformado completamente el mercado. Los pacientes también han cambiado: llegan mucho más informados, a veces con información buena y a veces con información que hay que matizar. Se ha ganado muchísimo en tecnología de diagnóstico, hoy medimos con una precisión impensable hace treinta años. Lo que se ha perdido, en muchos sitios, es el tiempo con el paciente y ese oficio de óptico de toda la vida que te conocía y te aconsejaba con calma.

P. ¿Cree que la sociedad reconoce suficientemente al óptico-optometrista como profesional sanitario? ¿Qué debería cambiar para que los ciudadanos valorasen más su papel en el cuidado de la salud visual?

R. Sinceramente, no del todo. Mucha gente todavía nos ve más como vendedores de gafas que como profesionales sanitarios, cuando somos muchas veces la primera puerta de entrada a la salud visual y quienes detectamos que algo no va bien y derivamos al oftalmólogo.

«Mucha gente todavía nos ve más como vendedores de gafas que como profesionales sanitarios»

Creo que tendrían que cambiar varias cosas: que se entienda que revisarse la vista con regularidad es tan importante como ir al dentista, que haya más colaboración con oftalmología y atención primaria, y que la propia profesión deje de comunicar solo en clave de precios y promociones.

P. La digitalización, la inteligencia artificial y las nuevas tecnologías están modificando la actividad de los establecimientos ópticos. ¿Cómo imagina la óptica dentro de diez años? ¿Seguirá siendo determinante la relación personal entre el profesional y el paciente?

R. La tecnología va a estar en todas partes, y me parece estupendo. La inteligencia artificial nos va a ayudar a analizar mejor, a ahorrar tiempo en tareas repetitivas y a atender mejor. Yo misma me he formado en ello, y ya trabajamos con gafas inteligentes, que hace diez años parecían ciencia ficción. Pero estoy convencida de que la relación personal va a seguir siendo determinante, incluso más que ahora. Una máquina puede medir, pero escuchar a alguien, entender cómo vive y saber qué gafa le va a hacer sentirse bien sigue siendo cosa de personas.

P. Usted también ha asumido responsabilidades de dirección y liderazgo. ¿Qué consejo daría a una joven optometrista que quisiera abrir su propio negocio? ¿Considera que existen barreras específicas para las mujeres que deciden emprender y dirigir empresas en este sector?

R. Que haga números, muchos números, antes de lanzarse, y que no intente competir por precio. Que tenga muy claro qué la hace distinta y que sea constante, porque los resultados no llegan en un año. Y que se rodee de buena gente: el equipo lo es todo. ¿Barreras para las mujeres? Sí. Hay mucha soledad, y te pasas la vida viendo el techo de cristal. Pero un día consigues romperlo. La conciliación sigue siendo el gran tema, y por eso en La Gafería intentamos que no sea solo una palabra.

P. Dirigir una empresa exige tomar decisiones, asumir riesgos y afrontar momentos de soledad. ¿Qué sacrificios personales le ha supuesto La Gafería? ¿Qué ha tenido que dejar por el camino para sacar adelante su proyecto?

R. Tiempo, sobre todo. Horas que no he pasado con los míos, vacaciones que no he cogido, fines de semana pensando en la óptica. Y hay algo de lo que no te das cuenta hasta que ya ha pasado: tu vida personal acaba siendo tan exigente como tu filosofía de negocio. Hay momentos de soledad, sí, porque al final las decisiones importantes las tomas tú y las consecuencias también son tuyas. Pero no lo vivo como una renuncia amarga. Ha merecido la pena.

P. Después de tantos años atendiendo a personas con problemas visuales, ¿recuerda algún paciente cuya historia le haya emocionado especialmente o que le haya recordado por qué eligió esta profesión?

R. Tengo muchas, pero hay una que recuerdo especialmente. Un paciente al que acababan de operar de cataratas no se encontraba bien y decidió venir a verme. Cuando me explicó lo que notaba, lo primero que hice fue ponerle la rejilla de Amsler, y al ver sus respuestas le dije que se fuera corriendo a la clínica donde lo habían operado. Tenía un edema macular. Llegó a tiempo, y el oftalmólogo le dijo que me diera las gracias, que le había salvado el ojo. Esa la guardo con especial cariño porque fue casi sin instrumentos, pura intuición por cómo respondía. Son historias así las que me recuerdan por qué hago esto.

P. Si pudiera encontrarse con aquella Laura González que en 2012 estaba a punto de abrir La Gafería, ¿qué le diría? ¿Cree que aquella mujer reconocería hoy el proyecto que ha construido y a la persona en la que se ha convertido?

R. Le diría que confíe más en sí misma, que se va a equivocar y que no pasa nada. Y que no tenga tanta prisa, que las cosas buenas tardan. Creo que reconocería el proyecto, porque la esencia es la misma: tiempo, criterio y gafas bonitas. Lo que quizá le sorprendería es que hemos conseguido hacer marca. Hay gente que conoce La Gafería sin haber venido nunca, que ha oído hablar de nosotros y llega ya sabiendo lo que va a encontrar. Eso, para una óptica independiente con una sola tienda, es lo que más orgullo me da. Y sobre la persona… creo que me vería más tranquila, más segura y bastante más orgullosa de lo que ella se imaginaba.