Juan Francisco Alcaide: “En la formación como óptico-optometrista no te enseñan cómo gestionar un centro óptico”

Respuesta: Fue puro azar, no sabía a qué me quería dedicar y mi mejor amigo se había matriculado en óptica y optometría, así que decidí seguir sus pasos. Me di un año para conocer y aquí sigo.

P. Lleva cerca de dos décadas vinculado al sector óptico. ¿Cómo recuerda sus primeros pasos en la profesión y qué le enseñaron aquellos años?

R. Son 15 años los que llevo en este oficio. En esos primeros pasos recuerdo sufrir ansiedad porque el día a día de una óptica no se parece en nada a la formación que recibimos en la universidad.

A día de hoy sigue habiendo materias que rozan lo inútil para el desarrollo de nuestra profesión. Recibimos buena formación en la parte sanitaria y no recibimos formación del producto real que se comercializa en la calle, no sabemos adaptarlo, no sabemos solucionar problemas, no sabemos atender pacientes reales.

A su vez, estoy muy agradecido a las personas que me dieron la oportunidad de trabajar con ellos en esos primeros años, pues me formaron en el trato al paciente y en conocer nuestro oficio para poder brindar lo mejor de mí. Siempre recuerdo una frase del doctor Rodríguez Mier: “Trata a cada paciente como te gustaría que tratasen a tu madre”

P. Después de tantos años trabajando para otras empresas, ¿qué le llevó a dar el salto y crear su propio negocio?

R. Coincidieron varios factores en mi vida: El primero fue la covid, ese aislamiento obligatorio me llevó a leer muchísimo sobre inversión, lo que acabó derivando en lecturas sobre finanzas y esto a su vez en lecturas sobre gestión empresarial. De ahí nació la idea de estudiar en la escuela de negocios IESE, piedra angular de nuestro crecimiento.

El segundo punto, fue conocer al que ahora es mi suegro, en Panamá. Él había sido empresario en diferentes ámbitos. Escucharlo me hizo romper ese techo de cristal que había en mi mente y creer que si él pudo, yo también podría.

El tercero y con seguridad el más importante para dar el paso inicial, fue coincidir con mi hermana Bárbara en la multinacional Optical Center. Ambos éramos manager de tienda y gestionábamos pequeños equipos. Allí aprendimos cómo funciona una empresa de manera eficiente y a la vez me di cuenta de que mi hermana era muy buena en su trabajo y quiero creer que ella pensaba lo mismo de mí. Tener la seguridad de ir de la mano de una gran profesional como es mi hermana fue el empujón definitivo.

P. En diciembre de 2022 abrió su primera óptica junto con su hermana Bárbara. ¿Recuerda qué sintió el día que levantaron la persiana por primera vez?

R. Muchas dudas. Sabíamos que éramos buenos en nuestro trabajo, que íbamos a ofrecer un buen producto y un mejor servicio. Pero teníamos un alquiler alto, muchas deudas por pagar y no nos quedaba ningún ahorro. Venimos de una familia muy modesta, que apenas pudo ayudarnos en lo económico.

Fueron noches de no dormir y días de jornadas maratonianas, pero, gracias a Dios, tuvimos una acogida increíble y unos resultados que hicieron que recibiésemos varias visitas de la dirección de Opticalia para conocer qué pasaba en nuestro centro.

P. ¿Qué fue lo más difícil de pasar de trabajar por cuenta ajena a asumir la responsabilidad de dirigir una empresa?

R. Sin duda, la presión de los pagos. Cuando trabajas por cuenta ajena recibes tu salario y si el barco se hunde, te vas. Cuando eres empresario, si el barco se hunde, tú te hundes con él. Para mayor presión, yo sentía el peso de haber arrastrado a mi hermana pequeña a esta aventura.

P. Emprender junto a un familiar puede ser una fortaleza, pero también plantea desafíos. ¿Cómo se complementan usted y su hermana en la gestión de Goal Óptica y Audición?

R. Desde el día uno tenemos las cosas muy claras. Los beneficios económicos o posibles pérdidas van al 50%, nuestros salarios son iguales al céntimo y los dos ponemos todas nuestras fuerzas en el proyecto. Hoy todo eso está formalizado en un pacto de socios ante notario. Tenemos personalidades complementarias, ella es una persona muy extrovertida, que se gana a las personas en segundos, además a nivel clínico es una de las mejores optometristas del país. Yo tengo un perfil mucho más frío y distante, lo que me ayuda con la planificación empresarial y financiera.

Una de las cosas más sanas que hicimos fue abrir la segunda óptica y esto nos permitió no estar juntos a todas horas, las pequeñas disputas disminuyeron mucho. Ella está en nuestro primer centro y yo en el segundo, nos vemos a diario, pero ya no pasamos 10 horas al día juntos.

P. ¿Cuál ha sido el momento más complicado desde que comenzó su aventura empresarial? ¿Llegó alguna vez a cuestionarse si había tomado la decisión correcta?

R. Durante 2023, entre la Consejería de Sanidad de la Comunidad Valenciana y el Ministerio de Hacienda nos llegaron a deber más de 40.000 euros. Eso para una empresa joven fue una carga excesiva, tuvimos que sacar préstamos personales y préstamos de empresa avalados por nosotros para poder pagar las facturas y los vencimientos de deuda. Estábamos totalmente arruinados, pagábamos los préstamos con nuevos préstamos.

P. En menos de cuatro años han pasado de uno a tres establecimientos. ¿Qué ha aprendido sobre la gestión empresarial que no le enseñaron durante su formación como óptico-optometrista?

R. En la formación como óptico-optometrista no te enseñan nada para gestionar un centro óptico. El trato al paciente lo aprendimos trabajando como optometristas, la gestión profesional de las tiendas la aprendimos en Optical Center y sin duda el paso de ambos por la escuela de negocios IESE nos dio la mentalidad empresarial necesaria para pasar de autónomos a empresarios. Es algo que no valoramos de nuestro país, pero tenemos una de las mejores escuelas de negocios del mundo y el público general ni siquiera conoce su existencia.

P. Usted conoce el sector desde dos perspectivas: como profesional y como empresario. ¿Es difícil encontrar el equilibrio entre la atención sanitaria y los objetivos comerciales?

R. Creo que no es difícil y deberían ir de la mano. Históricamente, los grandes grupos empresariales de la óptica se han basado en precios bajos. Esto ha sido así porque no han sabido o no han querido potenciar las otras patas del negocio como son el producto y el servicio.

Nosotros tenemos un equipo inmejorable de optometristas y auxiliares, que brindan un perfecto servicio a nuestros pacientes. Esto nos cuesta salarios y condiciones laborales muy por encima del sector, pero es una inversión con muchísimo retorno.

Por otro lado, el producto. Solo trabajamos con los fabricantes líderes de monturas, lentes y lentes de contacto, nuestros precios son más altos que la mayoría de nuestra competencia, pero nuestros pacientes lo valoran, nos compran y recomiendan a sus allegados.

Otro tema es la inversión en maquinaria sanitaria. Nosotros hemos optado por gabinetes muy equipados con equipos de última generación, esto hace que el paciente aumente su confianza en nosotros.

P. ¿Considera que la sociedad reconoce suficientemente la labor sanitaria del óptico-optometrista o sigue viéndolo fundamentalmente como un vendedor de gafas?

R. Creo que los optometristas elegimos qué somos y la sociedad nos ve así. Hay centros sanitarios donde se cuida la visión y otros donde se dispensan gafas. Ambos son válidos, nosotros optamos por el cuidado de la visión y respetamos a los segundos, pero no los consideramos competencia.

Creo que el sector está girando hacia el cuidado de la visión porque el mercado así lo demanda. No solo en la salud ocular, sino en todos los aspectos de la salud.

P. ¿Qué ha cambiado más en la profesión durante las dos últimas décadas: la tecnología, las necesidades de los pacientes o la manera de gestionar una óptica?

R. Creo que el perfil del profesional y las herramientas de las que dispone son la mayor diferencia. Antes era casi imposible encontrar un gabinete bien equipado y muchos profesionales tenían una formación sanitaria justa. Esto ha cambiado y cada vez vemos más profesionales que se especializan y pueden ofrecer más y mejores servicios a sus pacientes.

En cuanto al mercado, se ve una clara tendencia a la agrupación y la desaparición del pequeño propietario. Dentro de unos años serán muy pocas las ópticas independientes que resistan el empuje de los gigantes.

P. Goal Óptica y Audición ha alcanzado los tres establecimientos en Valencia. ¿Qué criterios siguen a la hora de decidir dónde abrir una nueva óptica?

R. Pues una buena pregunta, nosotros nos movemos por esta ciudad desde pequeños y usamos nuestro conocimiento de ella y nuestra intuición. Buscamos las zonas con más paso de la ciudad, a poder ser en la salida de una importante estación de metro (la tienda 1, está cerca en las estaciones Colón y Xàtiva, que son la 1.ª y 2.ª con más pasajeros de la ciudad y la tienda 2 está en la salida natural de la estación de Ángel Guimerá, la 3.ª en número de pasajeros) buscamos zonas con un nivel de renta alto o medio alto y no tenemos prisa en esperar un local que reúne las características que necesitamos y podamos permitirnos.

Una vez preseleccionado el local, simulamos cuentas de resultados para buscar su punto de equilibrio y si creemos que podemos superarlo con facilidad, vamos hacia delante.

No hemos usado ningún tipo de software o estudio profesional para decidir. Esto hace que este sistema no sea extrapolable a otras ciudades que no conozcamos de memoria.

Hemos intentado varios traspasos de óptica, pero el resultado ha sido siempre negativo. Supongo que el amor al trabajo de una vida hace que los propietarios valoren sus negocios muy por encima de su valor real.

P. La audiología también forma parte de su modelo de negocio. ¿Qué papel desempeña actualmente esta actividad y qué potencial de crecimiento le atribuye?

R. Por desgracia, es nuestro talón de Aquiles, nuestra facturación en audiología es mínima, si la comparamos con la de nuestros servicios ópticos. El servicio que damos es bueno y la tasa de conversión entre quienes nos visitan es alta. Pero no arrancamos la demanda que sí logramos con los servicios ópticos.

Creo que el nombre de Opticalia nos penaliza, tenemos imagen de grupo líder en cuanto a servicios ópticos, pero no es así en audiología. Yo, muchas veces me cuestiono, ¿si fuese alguien ajeno a este sector llevaría a mi padre a un Opticalia a por unos audífonos? Y la respuesta siempre es no. Hay otras cadenas con un prestigio mucho más trabajado entre la población.

Estamos trabajando en mostrar nuestros servicios audiológicos, a nuestros pacientes de servicios ópticos.

P. ¿Qué le diría a un joven óptico-optometrista que sueña con abrir su propio establecimiento, pero tiene miedo de emprender?

R. Le diría que no tenga prisa, que trabaje varios años para otras empresas, a poder ser más de tres, para que conozca diferentes formas de gestionar el negocio para después, poder decidir qué quiere ofrecer a sus pacientes.

También le aconsejaría que “trate a cada paciente como a él le gustaría que tratasen a su madre” eso le hará crecer como profesional y lo convertirá en un emprendedor de éxito. Y llegado el momento, que sea valiente, trabaje duro y los resultados llegarán.