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Alejandro García (Cecop): “El óptico independiente cada vez tendrá más herramientas para competir con las cadenas”

Alejandro García Roque, director de Cecop en España.

Alejandro García Roque es el director de Cecop en el mercado español. El ejecutivo, que es experto en digitalización, cree que con la tecnología se abren nuevas posibilidades para los ópticos independientes.

Pregunta: En la Summit organizado recientemente por Cecop se habló de digitalización. ¿Cómo implantar un proceso de este tipo en un establecimiento pequeño que pertenece a un óptico independiente?

Respuesta: El concepto transformación digital hace referencia a la integración de las nuevas tecnologías en las distintas áreas de una empresa o negocio. En cuanto a las ópticas, considero que es necesaria esta evolución y que grupos como Cecop ayuden a los ópticos Independientes a poder aplicarla.

Debemos de  tener en cuenta que el consumidor es cada vez más digital y tecnológico. Al mismo tiempo, dispone de más información sobre los productos, servicios y patologías que pueda padecer, De ahí que el fusionar la experiencia de usuario en el mundo online y el offline como propone el Phygital nos permitirá crear experiencias de cliente mucho más cercanas, eficientes y humanas.

P. ¿Cuáles son los datos que maneja sobre las ventas online y offline?

R. Según datos del último estudio anual de eCommerce de IAB Spain 2020, un 72% de los internautas realizan compras online. No obstante, la clave está en combinar la venta online con la física: un 52% de los encuestados por IAB consumen en ambos espacios, y la predicción de futuro del estudio es que el 78% lo harán, en contraste con un 13% que sólo comprará en tiendas físicas y un 9% que solo comprará online. Estamos ante un nuevo tipo de shopping experience en el que las fronteras que separan el mundo online y offline se desdibujan. Ahora están interconectados y uno depende del otro; por lo tanto, no debemos seguir estrategias aisladas sino apostar por el Phygital Marketing. El consumidor es solo uno e interactúa en ambos mundos indistintamente. 

P. ¿Qué es el phygital?

R. El phygital se centra en hacer realidad las tres íes: inmediatez, interacción e inmersión.

Con la inmediatez se se trata de conseguir que las cosas sucedan en un momento exacto; con la inmersión, el usuario forma parte de la experiencia; y con la interacción, se genera una comunicación, necesaria para activar esa parte más física y sentimental.

Para conseguirlo, es fundamental que en el espacio físico exista una tecnología que actúe de facilitadora para introducir la inmediatez o la inmersión; y que, al contrario, en la parte digital se incluya la interacción de la que el propio medio carece por naturaleza.

«Estamos ante un nuevo tipo de shopping experience en el que las fronteras entre el online y offline se desdibujan»

Por esta razón desde Cecop hemos desarrollado servicios dirigidos a que desde la óptica cubramos estos aspectos, llegando a acuerdos exclusivos con los mejores expertos del sector.

Pero no todo es venta, la digitalización de los procesos internos de una óptica serán básicos para crear valor. Y sin duda alguna el factor más importante de transformación digital será la digitalización de todos los touch point;  con esto quiero decir toda la relación de una óptica con su paciente se realizará de una forma digital.

P. Usted trabajó en Hawkers. ¿Cree que el modelo de esa empresa (la venta online de gafas) puede llevarse a la gafa graduada? Si es así ¿cómo lo haría?

R. Hawkers rompió la baraja, fue la primera compañía que implementó su modelo de negocio basado en venta online cruzando RRSS (Facebook) con una estrategia de branding apoyada en Influencers (Cuando no existían plataformas como Instagram o Tic Toc). Esta fue la clave de su éxito. las gafas fueron el comoditi, ya que el grupo Hawkers en sus inicios lanzó alpargatas, relojes y gafas y todas le traccionaron muy bien. Desde mi punto de vista, no han sabido aprovechar lo que de verdad tenían, que era una marca increíble, en vez de girar hacia la óptica yo hubiera crecido en moda. Ahora el mercado ha cambiado y han saltado multitud de marcas que lo han intentado y no lo han conseguido.

P. ¿Se pueden vender gafas graduadas en España a través del canal online?

R. Creo que es un poco pronto, pero hay casos en EE.UU. y Alemania de empresas que están basando su modelo de negocio en lo que he comentado antes, utilizar el online como canalizador y llevar tráfico a las ópticas, incluso mandar a casa del cliente gafas para que se las pruebe y luego vaya a la óptica a pasar por el paso de la revisión optométrica. Aun así para España es pronto.

«Es un poco pronto para vender gafas graduadas a través de internet»

P. ¿Cómo puede afectar al mercado español la compra de Grandvision por parte de Essilorluxottica?

R. Todo lo que sea integración vertical es malo para el mercado, la intervención de un fabricante en el retail no es una buena noticia. Partiendo de esta base creemos que de haber integraciones verticales, debe de ser alguien que invierta en el mercado, y que cree valor, además de que potencie la optometría.

P. Bajo su punto de vista. ¿Qué debe aprender el sector de la óptica de la pandemia de la covid-19?

R. Este momento tan dramático, considero que nos ha dado la oportunidad de aprender cosas muy interesantes desde varios puntos de vista: La profesionalización y homogenización de las citas previas, los ópticos han optimizado el stock de la óptica, han tenido tiempo de formarse en áreas como negocio y salud. No olvidemos que el tiempo es un bien muy escaso para el óptico independiente que trabaja en horario de comercio tradicional y necesita por su profesión sanitaria de formarse con regularidad en su parte más clínica.

El consumo intensivo de televisión, el uso de ordenador y tablets para trabajar o seguir las clases virtuales, el abuso del móvil para mantener un contacto social y la limitación de horas al aire libre, recibiendo el impacto de la luz en nuestros ojos va a tener unas consecuencias incalculables en la sociedad de hoy.

P. En las actuales circunstancias ¿cómo ve el futuro de la óptica independiente en los próximos diez años?

R. Claramente va a haber una reestructuración del mercado, España tiene la ratio óptica vs habitante más alta de Europa. 10.000 ópticas son muchas. En cuanto a ópticos independientes y grupos, pienso que en un futuro no muy lejano habrá una concentración más clara entre los grupos de compra y las cadenas de imagen, la filosofía es completamente diferente y el óptico independiente cada vez tendrá más herramientas para competir con el óptico de cadena. La visión de Cecop es que existirán pocos jugadores que concentrarán un número de ópticos que sientan que sus fortalezas pasan por la innovación, la digitalización y les ayude a destacar.

«La intervención de un fabricante en el retail no es una buena noticia»

P. ¿Cuál es la fortaleza de un óptico independiente en el mercado español de la óptica?

R. Hay muchas y cada vez más claras. Lo primero, su independencia, esto hace que sean profesionales cuyo objetivo y visión es ser los mejores en su campo, ya sea en la calidad que prestan en la atención clínica, como en la inversión que supone tener el mejor gabinete o trabajar con los proveedores referencia del mercado. Por otro lado la vocación de atención al paciente/cliente. Lo hemos visto en estos últimos confinamientos: el óptico estaba ahí, no solo para vender una gafa, sino para reparar una varilla rota o para realizar revisiones optométricas a las personas que lo han necesitado. Para mí igual que otros sectores relacionados con la salud, los ópticos han sido héroes.

P. Cecop nació como una central de compras, pero ha ido evolucionando con el paso de los años. ¿Cómo define al Cecop de hoy? ¿Qué tipo de empresa es?

R. Efectivamente, Cecop nació con ese objetivo. El Cecop del 2021, el año en que cumple 25 años, el objetivo es ser la comunidad global elegida para dar soluciones a las necesidades estratégicas y de gestión operativa, liderando la transformación del sector. Ayudar a la comunidad a conseguir sus objetivos aportando soluciones de valor, atrayendo, desarrollando el talento y generando un entorno colaborativo. Poniéndonos a disposición y al servicio del sector escuchando sus demandas y actuando rápidamente, Cecop queda representado en los siguientes valores que nos han acompañado en estos 25 años: excelencia, ética, flexibilidad, compromiso e innovación.

P. En el inicio del siglo, Cecop creó una marca de imagen, pero finalmente la dejó atrás. En los momentos actuales ¿el grupo se plantea crear una marca de imagen para abanderar a un óptico independiente?

En este momento Cecop España esta enfocada en sus asociados y ayudarles a crecer y no está en la estrategia de entrar de forma vertical en el sector.

P. Una vez que ha finalizado el Summit ¿cuáles son los grandes retos de Cecop en el mercado español en 2021?

R. Liderar y ayudar a que el óptico independiente que nos apoya en el día a día sea cada vez más grande. Y somos más de 1.000 puntos de venta en España y 800 asociados, tenemos una visión clara de quiénes somos y lo que queremos aportar al sector,  y con humildad y con la confianza de los ópticos  lo conseguiremos.

P. ¿Cuáles son las previsiones de crecimiento para el ejercicio 2021?

R. Nuestros objetivos son ambiciosos, pero realistas. Debemos de continuar con la estrategia que definimos hace una año y medio cuando me incorporé a la compañía. El plan presentado era a 5 años y estamos trabajando para cumplir los objetivos, que pasan por ser el líder en nuestro sector, creciendo en número de asociados, mejorando los acuerdos con los proveedores preferenciales, y por supuesto, poniendo en  valor toda la experiencia que se ha adquirido en estos 25 años, pero sobre todo trasladando la experiencia que estamos adquiriendo de las diferentes filiales que Cecop tiene en todo el mundo. Ya son 9 países y casi 7.000 ópticos. Esto nos da una foto muy clara de lo que tenemos que hacer en España.