Las ópticas y el reto de reducir el tiempo de renovación de las gafas

Convencido de que las motivaciones económicas son el principal obstáculo para conseguir que los usuarios renueven sus gafas con mayor regularidad, el sector óptico baraja distintas fórmulas de financiación que incluyen planes de suscripción, tarifas planas y ofertas especiales. Sin embargo, en la ecuación también inciden factores como la poca concienciación sobre la importancia de la salud visual y la idea generalizada de que comprar gafas es un gasto y no, una inversión.

Los profesionales de la salud ocular están de acuerdo en que los adultos deberían programar una revisión, como máximo, cada dos años para evaluar la necesidad de un cambio de cristales y/o monturas, pero la realidad choca con las expectativas.

Según estudios del Colegio Nacional de Ópticos-Optometristas (CNOO), un 20% de usuarios no renueva sus gafas hasta pasados cinco años o más y en la gran mayoría de los casos son los rayones, las roturas o las evidentes dificultades visuales los que obligan a visitar la óptica.

En esta misma línea, El Libro Blanco de la Salud Visual en España 2022 recoge otro dato significativo: “un 72% de los pacientes no acude a sus revisiones porque cree ver correctamente, ignorando si padece de algún problema visual o ha tenido cambios en su graduación”.

El Estado como soporte

Así las cosas, la gran pregunta que sigue en el aire es: ¿cómo incentivar visitas más frecuentes a la óptica? La respuesta, como mencionamos arriba, está muy vinculada a los costes.

“El factor económico es crítico y evidentemente en según qué circunstancias, puede ser un motivo de peso a la hora de renovar las gafas. En países de nuestro ámbito cercano existen ayudas estatales enfocadas a diferentes segmentos de población que alivian o reducen el impacto económico en la renovación de las gafas. Por lo tanto, disponer de este tipo de ayudas es esencial para reducir el tiempo de reposición”, explica Alejandro Ruiz, Members and Sales Manager en Cecop, comunidad global de optometristas independientes, que aglutina a más de 8.000 ópticas asociadas.

Los ópticos están de acuerdo en que los adultos deberían programar un examen visual, como máximo, cada dos años

En efecto, Francia impulsa el programa 100% Santé para la renovación gratuita de gafas cada dos años hasta un límite de precio y Alemania reembolsa el coste de las gafas para menores de 18 años y para adultos con discapacidad visual grave. En nuestro país, pese a que el Ministerio de Sanidad ha mostrado su intención de promover ayudas, aún no existen subvenciones estatales concretas, pero sí hay varias comunidades que ofrecen apoyo económico para las familias con menos recursos.

La Comunidad de Madrid, por ejemplo, cubre con hasta 55 euros las gafas graduadas básicas destinadas a menores de 14 años con miopía, astigmatismo o hipermetropía. La Comunidad Valenciana aplica una deducción fiscal del 30% en la adquisición de gafas graduadas, lentes de contacto o productos de limpieza óptica. En las Islas Canarias este incentivo es del 12% en la compra de gafas graduadas, lentillas y otros aparatos ópticos mientras que el Parlamento de Andalucía, a través de la Comisión de Salud, ha aprobado por unanimidad el dictamen sobre la proposición de ley que se tramitará ante la Mesa del Congreso de los Diputados, relativa a la gratuidad de los productos ópticos y de salud visual, en función de la renta de las personas. El camino empieza a allanarse, pero esta sería solo una de las piezas del puzle.

Fórmulas de financiación

Para algunas ópticas, la diversificación de formas de pago es una manera efectiva de atraer y fidelizar usuarios. El crédito con intereses bajos, el pago flexible mediante cuotas o la tarifa plana que puede incluir varios servicios por un único precio están dando tan buenos resultados que se calcula que entre un 20% y un 30% de las ventas corresponde a este tipo de estrategias.

Mediante acuerdos con las principales plataformas de financiación del mercado, Cecop pone a disposición de sus asociados varias herramientas para que puedan ofrecer planes de suscripción. Según explica Alejandro Ruiz, “está ampliamente demostrado en retail o plataformas de streaming tipo Netflix que disponer de un plan de suscripción genera un vínculo con el cliente que facilita la recurrencia del servicio y ayuda a fidelizar. En nuestro caso, la apuesta por este tipo de planes permite atraer algunos segmentos de clientes que son ‘escurridizos’ y lograr una fidelización cruzada en algunas categorías como lentes de contacto o gafas de sol que a menudo son costosas de mantener debido a la competencia con otros canales de venta”.

El factor económico es crítico y evidentemente en según qué circunstancias, puede ser un motivo de peso a la hora de renovar las gafas

El modelo renting (también llamada venta por suscripción) también gana adeptos en el sector. Eduardo Morán, presidente del CNOO, cree que en otros ámbitos es fácil entender el concepto porque no solo se paga por el producto, sino también por todo lo que conlleva su mantenimiento. “En este caso”, indica Morán, en la cuota que pagas mensualmente o con la periodicidad acordada, se incluye la revisión en profundidad, el cambio de gafas, los recambios, las reparaciones y todos los servicios profesionales que aseguren un seguimiento real de la salud visual. Si la persona entiende que ya tiene todo incluido, probablemente sí acudirá con más frecuencia a la óptica”.

Como vicepresidente del Colegio Oficial de Ópticos Optometristas de Cataluña (Coooc), Alfons Bielsa está de acuerdo en que facilitar el pago de unas gafas nuevas es una gran ayuda pero también cuestiona la inversión en equipos en algunas ópticas. “Aún me sorprende ver establecimientos sin tonómetro de presión de aire”, dice. Para Bielsa “una buena atención profesional no solo requiere una formación permanente, sino una inversión en instrumental importante. Por otra parte, si una buena actuación profesional no va acompañada de productos de calidad, especialmente en lentes de contacto, monturas y cristales caemos en la incoherencia de trabajar bien pero a medias”.

El trato cercano y profesional

La confianza es otro aspecto que también podría ser determinante en la periodicidad con la que los usuarios se plantean la reposición de gafas. Aparentemente intangible, este valor se traduce en una relación óptico-paciente basada en la comunicación, la concertación de citas y avisos sobre próximas visitas, la realización de informes completos y la derivación a otros profesionales cuando sea necesario.

Para Alfons Bielsa la clave está en el tiempo dedicado a cada usuario y en la imagen profesional que se proyecta. “Si escuchamos y observamos al paciente podemos convertirnos en el optometrista de familia y hacer pedagogía. Podemos dar información completa y multidisciplinar. Por ejemplo, para mí no es ninguna barbaridad dar consejos básicos de nutrición ligados a la revisión”.

Eduardo Morán va un paso más allá y habla de trato personalizado “porque de nada vale que una máquina me diga que tengo tres dioptrías si no sé qué implicaciones tiene ese dato. Sin una presencialidad, sin una atención directa, es muy difícil conseguir una buena praxis. En el sector óptico la recomendación es imprescindible, el consejo directo al paciente/usuario tiene mucho peso”.

Concienciación sobre la salud visual

Pese a que todavía hay un 30% de la población que no revisa nunca su visión, el 70% que sí lo hace, prefiere acudir a un establecimiento sanitario de óptica. Además, al 85% de estos usuarios le parece bien o muy bien que ante un problema de salud visual, antes de que su médico lo derive al oftalmólogo, hubiera un óptico-optometrista que lo atendiera. Criterios como evitar listas de espera, accesibilidad, buena cualificación y comodidad toman fuerza en la decisión de acudir a una óptica. Estos datos, recogidos en el Libro Blanco de la Salud Visual 2022, demuestran que los ópticos-optometristas gozan de una buena reputación y que pueden influir positivamente en el cambio de hábitos de sus pacientes respecto a la frecuencia de renovación de gafas.