El servicio de audiología en las ópticas: retos y oportunidades

Según datos recopilados por el Libro Blanco de la Visión en España 2023, podemos ver las ventas corres­pondientes a los servicios ópticos que engloban a la audiología, los exámenes de salud visual, terapia visual y las ventas de otros productos complementarios o reparaciones.

La audiología sigue una tendencia alcista de crecimiento del 10,10% en 2022, lo que representa una cifra de ventas de productos de esta categoría dentro de los establecimientos de óptica de 95,7 millones de euros.

Y si nos paramos a observar el peso de los servicios ofrecidos en una óptica, la audiología está muy por encima del resto, llegando a ser del 74%.

Datos que confirman la relevancia de la audiología en nuestro sector y nos da confianza para integrarlo como uno más de los servicios que se ofrecen en las ópticas.

Motivos para ofrecer la audiología dentro de la óptica

Una óptica es el ejemplo perfecto de establecimiento multidisciplinar.

No es solo un sitio que ofrece una amplia selección de monturas, marcas y las últimas tendencias de moda.

El consumidor final acude a la óptica en busca de un asesoramiento integral de salud visual. No solo de gafas graduadas o la tecnología de las lentes oftálmicas, sino que es su centro sanitario de referencia ya que integra varios servicios en un mismo establecimiento.

Y en muchos casos, esta amplia oferta de servicios también se abre a la audiología, otro sentido tan importante como la visión. Las razones son varias:

– Ofrecer un servicio de salud integral

Los ópticos-optometristas ya proyectamos una imagen de expertos en salud visual. Por tanto, se trata de una figura respetable que inspira gran confianza en el consumidor final.

Ofrecer el servicio de audiología nos otorgaría un perfil mucho más completo, ya que dominaríamos otra categoría de productos y servicios de una especialidad que repercute directamente en la vida cotidiana de las personas.

– Supone una gran oportunidad de negocio

Según los datos[1] del Eurotrak 2023, un 10% de la población, es decir, 4,6 millones de españoles, padecen hipoacusia o alteración de la audición.

Además, alrededor del 60% de los españoles que padecen algún tipo de problema auditivo no utilizan ninguna ayuda para mejorar su audición y existe una prevalencia de la pérdida auditiva del 10,6%.

– Venta cruzada

Como decía antes, ambos sentidos están relacionados, tienen puntos en común y se pueden aprovechar buenas sinergias.

La base de datos de las ópticas está compuesta de clientes que pueden necesitar servicios de audiología. Igual que revisamos su vista, también podemos revisar su audición y tener de ahí una fuente extra de ingresos.  

– Crecimiento de la facturación

Los ingresos que se obtienen provenientes de la audiología son significativos ya que son artículos con un precio medio elevado, a veces incluso superior al que viene de óptica.

Esto se traduce en un aumento considerable de la cifra de ventas y mayor margen de beneficio.

– No es necesario tener stock

La inversión que requiere una óptica es relevante en cuanto a stock de monturas, gafas de sol y lentes de contacto.

Con la audiología ocurre justo lo contrario ya que se trata de un sistema de pedido bajo demanda y, por tanto, no se necesita una cantidad elevada de artículos en el establecimiento.

¿Qué dificultades hay a la hora de incorporar el servicio de audiología en las ópticas? ¿Cuál es la solución?

Somos ópticos-optometristas, lo que implica que nuestra formación está orientada a un campo muy concreto de la ciencia. Como consecuencia de ello, nos falta formación, conocimientos y experiencia en gestión empresarial.

– La importancia de delegar

A veces pensamos que es mejor no trabajar la audiología en nuestras ópticas porque no dominamos ese campo. Sin embargo, no es necesario aprender el oficio de audioprotesista, tan solo hay que aprender a delegar en alguien que sí domine ese escenario al completo.

Tenemos una clara tendencia a hacerlo todo nosotros y esto puede ser un gran lastre. Para que nuestro negocio crezca, tarde o temprano necesitaremos que otras personas aporten su valía.

Contar con un equipo interno o externo y empoderarles para que sean capaces de autogestionarse, es la mejor forma de avanzar. De hecho, delegar es una inversión a largo plazo.

– Visión global

Pero cuando hablo de delegar, no me refiero solo a contar con un audioprotesista. El servicio de audiología tiene que estar bien identificado dentro y fuera de la óptica y la comunicación tiene que ser coherente con el posicionamiento comercial y la estrategia de negocio.

Por tanto, es necesario tener en nuestro equipo a un experto en marketing y gestión con el objetivo de definir procedimientos de trabajo específicos para ofrecer el mejor servicio de audiología, tanto a nivel clínico como comercial.

Tener la foto panorámica es la clave para que el servicio de audiología destaque y se atienda como es debido.

– Visión a largo plazo

No debemos dejar que el día a día del negocio nos absorba por completo. La clave está en buscar un equilibrio entre el corto plazo y los objetivos a largo plazo que nos marquemos. 

Las empresas de más éxito son aquellas que han realizado una política con un claro posicionamiento estratégico y no centrando sus objetivos exclusivamente en el corto plazo.

Si lo que se pretende es la maximización de beneficios a corto plazo, no se realizará ningún tipo de inversión en marketing ni en ninguna otra área, lo que conduce obviamente a un estancamiento a largo plazo porque no habrá lugar para la innovación o mejora del negocio.

¿Qué dificultades externas encontramos? ¿Cuál es la solución?

Hoy en día existen medios tecnológicos para detectar la pérdida auditiva en fases muy tempranas y prescribir el mejor tratamiento. Sin embargo, no sirve de nada disponer de los mejores recursos si la comunicación es insuficiente.

– Informar y concienciar a la población

Según un artículo de Infosalus[1] y basado en el reciente estudio Inteligencia auditiva: la importancia de la audición realizado por Oticon y publicado en febrero de 2024, podemos deducir que casi un tercio de los españoles no ha revisado nunca su audición y sólo un 25% la revisa una vez al año.

Según este estudio, el 30% de los hombres sí ha acudido a revisarse al menos una vez al año, frente al 19% de las mujeres.

Otro dato curioso es que, las personas de 50 años se revisan menos la audición que la franja de entre 35 y 49 años, a pesar de estar en la edad que más lo necesita.

Además, el 60% de la población no tiene la información suficiente sobre cómo cuidar su audición.

– Argumentar los beneficios del audífono

En general, las personas no quieren llevar audífonos porque les hace parecer más viejos, diciendo incluso que son grandes, pesados y poco estéticos. Sin embargo, existen soluciones que destacan por su discreción, siendo casi invisibles y diseñados con la última tecnología para que la experiencia auditiva sea muy natural y nítida.

Según los datos del EuroTrak 2023 antes mencionado, el 96% de los usuarios de audífonos declaran que el uso de estos dispositivos les permite escuchar y entender mejor, hecho que facilita la comunicación con otras personas y una mejor calidad de vida.

– Demanda de audioprotesistas en alza

Cada vez hay más demanda de trabajadores en el sector de la audiología, lo que se traduce en el aumento de ofertas de empleo y que se perciba cierta escasez de personal.

Sin embargo, como solución a esta problemática, muchos profesionales de la audiología dan servicio a varias ópticas apoyándose en un sistema de cita previa para garantizar una buena atención al cliente.

¿Qué papel juegan los proveedores?

Los fabricantes y distribuidores de productos auditivos no son ajenos a las dificultades señaladas, por lo que siempre son una gran fuente de ayuda.

Su apoyo y conocimiento se nota en cada rincón de la óptica pues envían folletos informativos para concienciar al consumidor final, cartelería y material para destacar sus artículos, tanto en el interior como en los escaparates.

También ofrecen servicios de formación continua y acompañamiento para que los trabajadores conozcan a la perfección el catálogo de productos, las novedades que van saliendo al mercado y su plataforma tecnológica.

Así el personal de óptica trabajará con confianza plena durante todo el proceso de adaptación, sin dudas ni incertidumbre.

La especialización de los centros auditivos

Todo lo comentado hasta ahora forma parte de una clara estrategia de diversificación, es decir, disponer de una nueva categoría de productos dentro de nuestro establecimiento de óptica.

Sin embargo, muchos actores de nuestro sector están apostando por una estrategia bien distinta: los centros auditivos.

En este caso, nos centramos en ofrecer un producto y servicio altamente especializado. Así la empresa potencia sus productos actuales, mejorándolos y ampliando sus ventas en este segmento.

De esta forma, el centro auditivo dispone de herramientas únicas, exclusivas y específicas, así como el espacio adecuado para que la experiencia del cliente sea memorable.

Y es más reconocible a ojos del consumidor, cosa que aumenta la visibilidad de la audiología.