Este artículo forma parte del Cuaderno “Nuevas maneras de crear relaciones con los usuarios”, patrocinado por optiQa, una marca de seQura.
La venta por suscripción: de las lentes de contacto a las gafas graduadas
Los usuarios de lentes de contacto no dejan de usar las gafas graduadas. FOTO: Getty Images vía Unsplash
En los últimos años, el modelo de suscripción ha revolucionado diversos sectores y ha llegado también al nuestro con las lentes de contacto.
Este sistema ha demostrado ser una solución efectiva y cómoda para muchos usuarios, facilitando la compra de sus lentillas de forma regular y sin complicaciones.
Sin embargo, lo que puede ser aún más prometedor es la aplicación de este modelo al segmento de las gafas graduadas, lo que significa que la óptica española puede superar una nueva frontera al sumar un nexo más con el consumidor final.
El modelo de suscripción en lentes de contacto
La suscripción funciona de manera muy sencilla: los usuarios se inscriben en un plan que les garantiza un suministro continuo, reduciendo el riesgo de quedarse sin lentillas en un momento crítico.
Pero, el modelo abarca mucho más que la mera recepción del producto.
Epifanio Ruiz Campos, director de Visionacademy, explica que “utilizamos el sistema de subscripción de lentillas principalmente en lentes de contacto especiales, como ortoqueratología, esclerales y control de la miopía, incluyendo revisiones periódicas en la óptica. De esta forma, evaluamos la adaptación, la salud ocular y posibles cambios de parámetros o graduación del paciente”.
“Estas revisiones son una gran oportunidad para controlar también la tolerancia de las lentillas y si el uso y su mantenimiento está siendo el adecuado”, dice Ruiz Campos, tras enfatizar que “sin ninguna duda, nuestro trabajo diario en busca de la mejor salud visual repercute en una mayor satisfacción del cliente”,
Al respecto, Montse Lucena, óptico-optometrista especializada en comunicación profesional, considera que este modelo ayuda a visibilizar la gran variedad de servicios disponibles en las ópticas:
“Los ópticos-optometristas somos los únicos profesionales sanitarios preparados para adaptar un lente dentro del ojo que corrija los defectos refractivos de cada persona. Informar, explicar, las reposiciones, las revisiones, las actualizaciones… todo este trabajo es cosa nuestra. Por eso, ofrecer la suscripción de lentes de contacto implica promover un servicio de calidad profesional y de comodidad para el paciente. Porque lo que no se explica, no se conoce y tampoco se vende”.
De Synsam hasta nuestros días: el servicio de suscripción gana espacio en la óptica
Para Florent Carriére, fundador y consejero delegado del MiÓptico, la adopción del modelo de suscripción fue un paso natural tras observar la evolución del mercado y la necesidad de adaptarse a los cambios en el comportamiento de compra del consumidor
“Hace ya tres años que nos planteamos el objetivo de llegar a un mayor número de usuarios de lentes de contacto. Nuestro reto era acotar o competir con la venta online”, explica. “Vimos la oportunidad de comenzar a ofrecer la suscripción de lentes de contacto a todos los usuarios frecuentes, pero siempre unido a la tarifa plana, ya que es una herramienta fundamental en el día a día de la óptica”.
“De este modo, hemos conseguido que el suscriptor disfrute de ventajas como el ahorro, adaptar su tarifa mensual a sus necesidades y la comodidad que trae el envío gratuito a la ubicación que mejor le venga en cada momento”.
Sin embargo, uno de los grandes beneficios del sistema de suscripción es “que nos ha permitido fidelizar a nuestros clientes. Ahora ofrecemos lo mismo que buscan en internet, pero añadiendo un servicio de calidad con asesoramiento y atención presencial”.
El modelo de suscripción para las gafas graduadas
La aplicación de este sistema al segmento de las gafas graduadas ya es un hecho. El pasado mayo, PJ Lobster informaba la implantación de este modelo de la mano de seQura, una empresa especializada en promover el pago fraccionado y que ya está presente en 15 diferentes sectores.
Con el modelo de venta por suscripción, PJ Lobster ofrece a sus clientes la posibilidad de adquirir hasta tres productos, pudiendo variar el precio en función de la graduación, las lentes o los servicios elegidos. Además, incluye el recambio gratuito de lentes y un seguro por pérdida.
De esta manera, PJ Lobster está fidelizando a sus clientes, además de que se asegura la venta de tres gafas frente a la media de 1,2 gafas por consumidor, cosa que eleva sus ingresos como empresa.
El mismo camino ha emprendido Multiópticas, que a inicios de octubre anunció la implantación de Mó Visión Plan, un servicio integral para mejorar la salud visual, permitiendo a los clientes la posibilidad de acceder a tres o más productos, que pueden incluir gafas graduadas, gafas de sol y lentillas, adaptándose así a sus diferentes necesidades en cualquier situación. Este nuevo servicio está disponible a partir de nueve euros al mes y cuenta con un formato todo incluido, lo que ofrece a los usuarios total tranquilidad y cero preocupaciones.
Según un artículo publicado por seQura en junio de 2024, los datos demuestran que las necesidades de los usuarios en torno a la salud visual podrían estar mejor cubiertas. Hay que considerar que el 80% de personas con problemas oculares usa sus gafas habituales en el gimnasio (Harvard Health); el 59 % tiene fatiga visual por la luz azul de las pantallas (UC Davis) y el 62% querría tener gafas para combinar con su estilo (Fortune Business Insights).
Los datos demuestran que las necesidades de los usuarios en torno a la salud visual podrían estar mejor cubiertas
Por tanto, y siempre según seQura, el cliente obtiene grandes ventajas con el modelo de suscripción: aumenta la tasa de cambio, otorgándole al cliente la versatilidad de renovar sus gafas con más frecuencia y cambiar las lentes para actualizar su graduación; aumenta la multiposesión, permitiendo que el cliente pueda tener varias gafas para diferentes usos; reduce el precio de las gafas, distribuyendo su importe a lo largo del tiempo y haciendo que este producto sea asequible para muchos bolsillos; mejora el servicio postventa, pues cubre daños, pérdida, robo, mantenimiento y limpieza.
Beneficios para la óptica
Para seQura, implementar un modelo de suscripción para gafas graduadas ofrece varias ventajas estratégicas. Y estos beneficios afectan a la gestión del negocio e impactan directamente en la satisfacción del cliente.
En primer lugar, se produce una rotación constante del producto y gestión eficiente del inventario ¿Por qué? Al tener una demanda predecible, los ópticos pueden planificar mejor sus compras y reducir el riesgo de exceso de stock o falta de productos.
Esta rotación también permite a las ópticas mantenerse al día con las últimas tendencias y tecnologías en gafas graduadas, ofreciendo a los clientes productos modernos y actualizados.
Además, los ingresos por suscripción hacen que las ópticas puedan planificar mejor sus finanzas, programar un crecimiento sostenido y gestionar la caja con mayor precisión. “Contar con esta previsión no solo reduce el riesgo financiero, sino que también facilita la toma de decisiones a largo plazo”.
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En segundo lugar, la venta por suscripción puede contribuir a aumentar el tráfico y venta cruzada,
El modelo atrae a más clientes a la óptica; concretamente a aquellas personas que se sientan cómodas con esta forma de comprar alternativa versus la venta tradicional.
Este aumento del tráfico no solo genera oportunidades para la venta de gafas graduadas, sino que también abre la puerta a la venta cruzada de otros productos y servicios. Por ejemplo, los ópticos pueden ofrecer productos de limpieza, accesorios, una prueba de lentillas, gafas de sol…
Además, la presencia regular de clientes en la óptica puede facilitar la identificación de nuevas necesidades y ofrecer soluciones adicionales.
Data y personalización
El modelo de suscripción permite que los ópticos puedan recopilar datos valiosos sobre las preferencias y necesidades de sus clientes. Y, sin duda, podemos utilizar esta información para mejorar la experiencia del cliente anticipándonos a la necesidad de actualizar su graduación o hacer recomendaciones en función de su historial de compra y las tendencias de uso.
Relación continua con el cliente y mayor fidelización
Poner el foco en los clientes potenciales con el objetivo de captar su atención y que nos compren, siempre va a ser más costoso que fidelizar a nuestros clientes actuales. Por lo tanto, es más inteligente trabajar la retención desde la cercanía y la profesionalidad de un servicio ejemplar.
Además, sabemos que un cliente satisfecho probablemente sea más fiel a nuestra empresa… cosa que también aumenta las posibilidades de que nos recomiende.
Conclusión
La venta por suscripción ya ha demostrado ser eficaz en el segmento de lentes de contacto y ahora ofrece un modelo prometedor para los encargos de graduado. Al hacer que las gafas sean más accesibles y proporcionar una gestión más económica y conveniente para muchos, este modelo tiene el potencial de mejorar significativamente la salud visual de la población.
Para los ópticos, los beneficios van más allá de la simple venta de productos. Como hemos visto, hay claras ventajas en la gestión del inventario, el aumento del tráfico y la oportunidad de ofrecer servicios adicionales que pueden fortalecer la relación con los clientes y aumentar la rentabilidad.
En definitiva, la adopción de un modelo de suscripción para gafas graduadas podría ser una evolución positiva tanto para el bienestar de los usuarios como para el éxito de las ópticas en un mercado cada vez más competitivo.
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