De Synsam hasta nuestros días: el servicio de suscripción gana espacio en la óptica

Los servicios de suscripción no son ni nuevos ni desconocidos. En España e Iberoamérica, por ejemplo, unos de los servicios de suscripción más extendido (y más recordados) fue el Círculo de Lectores, fundado en 1962 por las editoriales alemanas Bertelsmann y Plaza & Janés.

La operativa era muy sencilla. Los miembros del club se suscribían y, a cambio, recibían catálogos bimestrales o trimestrales con una selección de libros, lo que les permitía acceder tanto a autores consagrados como a nuevos escritores.

El Círculo de Lectores era un negocio, pero también facilitaba el acceso de la población a la lectura en una época en la que no era tan sencillo conseguir libros. Sin embargo, fue perdiendo su impacto debido a la expansión del comercio electrónico y las nuevas formas de consumo cultural asociadas a la tecnología, lo que llevó a su cierre en 2019.

No obstante, el modelo de suscripción no ha desaparecido; al contrario, se ha afianzado en diversos sectores, sobre todo en el entretenimiento. Incluso, se puede afirmar que hasta la venta de coches es un servicio de suscripción.

A 30 de junio de 2024, la cifra de usuarios al servicio de suscripción de Synsam se situaba en unos 799.000

Hoy en día, la suscripción es una tendencia creciente en la industria óptica, permitiendo a los clientes recibir gafas o lentes de contacto de manera periódica, a cambio de una tarifa mensual o anual.

Una de las empresas pioneras en utilizar este sistema es Synsam, una de las grandes operadores del sector óptico en los países nórdicos, cuya historia comenzó en 1968 en Suecia y se ha extendido a Dinamarca, Noruega, Finlandia, Islandia y las Islas Feroe.

Desde sus inicios, Synsam apostó por la innovación: primero, con una expansión a medida, y luego con la adopción de nuevas tecnologías. Actualmente, Synsam ha llegado con fuerza a la era de la omnicanalidad. Cuenta con una red comercial de 500 ópticas y una sólida presencia en internet y redes sociales, donde los clientes pueden comprar productos, solicitar citas para exámenes visuales, gestionar sus suscripciones o probarse nuevas gafas directamente desde una aplicación móvil.

La marca Synsam se utiliza en Suecia, Noruega y Finlandia. En cambio, en Dinamarca e Islandia, el grupo opera bajo el nombre Profil Optik.

En 2016, Synsam fue uno de los pioneros en el sector óptico en lanzar un servicio de suscripción, denominado Synsam Lifestyle. Por una cuota fija mensual, este servicio permite a los clientes combinar productos y servicios como gafas graduadas, gafas de sol y lentillas, cambiar un par de gafas cada año, realizarse exámenes visuales, contratar un seguro contra pérdida, robo y daños, y sustituir lentillas sin coste adicional si la vista sufre cambios que requieran una nueva graduación.

LensCrafters ha comenzado a ofrecer programas de fidelización con descuentos en compras recurrentes de gafas graduadas

Lo que inicialmente parecía ser solo un servicio adicional se ha convertido en uno de los pilares estratégicos de Synsam, algo respaldado por las cifras de su última cuenta de resultados.

En el primer semestre de 2024, Synsam registró unas ventas netas de 3.244 millones de coronas suecas (284,7 millones de euros), lo que representó un crecimiento del 9% respecto al mismo periodo de 2023. El beneficio neto después de impuestos fue de 224 millones de coronas (19,6 millones de euros) y el Ebitda alcanzó los 518 millones de coronas (45,4 millones de euros), con un incremento interanual del 15,8%.

El informe económico de la compañía destaca que las ventas netas de suscripciones de gafas aumentaron un 13,4%, lo que refuerza el modelo que han estado utilizando desde hace ocho años.

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“El negocio de suscripción de gafas de Synsam, Synsam Lifestyle, aporta un valor añadido a nuestros clientes. Esto se refleja en su continuo y sólido rendimiento, con aproximadamente 22.000 nuevos clientes en nuestra base de clientes activos en el segundo trimestre de 2024”.

“Las ventas por renovación de suscripciones son cada vez más importantes en comparación con los ingresos por nuevas ventas, y existe un gran potencial de ventas recurrentes entre nuestros 667.000 clientes de Synsam Lifestyle”.

Los clientes del servicio Lifestyle, según el informe, regresan a las ópticas cada año para renovar sus monturas, prolongando así su contrato. En el segundo trimestre de 2024, la tasa de abandono se mantuvo estable y se situó en un 2,51%.

El objetivo de Synsam es que el número total de clientes de suscripción (ya sea de Lifestyle o solo de lentes de contacto) ascienda a un millón para finales de 2025. A 30 de junio de 2024, esta cifra se situaba en unos 799.000.

Synsam ya no es la única empresa del sector que ha adoptado este modelo. De hecho, LensCrafters, una de las mayores cadenas ópticas del mundo y propiedad de Essilorluxottica, ha comenzado a ofrecer programas de fidelización con descuentos en compras recurrentes de gafas graduadas. Aunque no es un modelo de suscripción tradicional, estos programas de fidelización y reemplazo anticipado están integrando características propias de la suscripción.

En Italia, también se observan movimientos en esta dirección con Rent Too, que ha logrado implementar un servicio similar de suscripción en alrededor de 110 ópticas. Este sistema permite a los usuarios de gafas reemplazarlas en el primer año, renovarlas en el segundo, quedarse con ellas pagando la diferencia o devolverlas sin coste alguno en el tercer año.

De este modo, el servicio de suscripción está ganando terreno en el sector óptico a nivel mundial y ya ha llegado a España, donde lo utilizan cadenas como PJ Lobster, fundada en 2018, y Multiópticas, creada en 1977 y uno de los mayores operadores del sector.