La óptica en la audiología: ¿dónde está el techo?

“El tiempo pasa, nos vamos poniendo viejos”, dice una canción de Pablo Milanáes, cantante que murió en 202 en Madrid y que ha pasado a la historia como uno de los fundadores de la nueva trioba cubana. Y el tiempo pasa y la óptica sigue luchando por ganar cuota en el mercado de la audiología.

Esa lucha, que parece nueva, no lo es tanto. En 1934, Castor Ulloa, fundador de la histórtica Ulloa Ópticos, importó de Estados Unidos el primer Sonotone…

Y el tiempo ha pasado.

La audiología continúa consolidándose como una línea de negocio dentro del sector óptico español, aunque su desarrollo sigue siendo desigual y, para muchos profesionales, todavía está lejos de alcanzar todo su potencial. Las cifras apuntan a un crecimiento sostenido, pero también evidencian que la implantación del servicio en las ópticas aún tiene recorrido.

Según el último Libro Blanco de la Fedao, la audiología generó en 2024 una cifra de negocio de 105,75 millones de euros, por encima de los 103,5 millones de 2023 y de los 95,7 millones registrados en 2022. El incremento confirma la tendencia ascendente de los últimos años, aunque el peso del área auditiva dentro del conjunto del negocio óptico sigue siendo limitado.

En términos de implantación, los datos también reflejan un mercado en fase de desarrollo. Se estima que el 23,7% de las ópticas españolas —unas 2.330— cuentan actualmente con servicio de audiología. Frente a ellas, el mercado mantiene una fuerte presencia de operadores especializados: 4.424 centros exclusivos de audiología, según cifras de Audifono.es.

Este equilibrio entre ópticas con servicio auditivo y centros especializados muestra un sector en el que conviven distintos modelos de negocio y donde el crecimiento dependerá, en gran medida, de cómo las ópticas integren realmente la audiología en su actividad.

Una ventaja de partida: la base de clientes

Uno de los argumentos que más se repite entre quienes ven un amplio margen de crecimiento es la posición privilegiada de las ópticas en relación con su base de clientes.

Juan Fermín Briones, conicido consultor del sector óptico, considera que ahí reside una de las principales fortalezas para desarrollar el negocio auditivo. “La óptica tiene una ventaja diferencial en el desarrollo del sector audiológico: su base de datos, que además suele estar bastante envejecida”, señala. Ese perfil demográfico, recuerda, coincide con el grupo de población en el que los problemas auditivos comienzan a ser más frecuentes.

A ese factor se suma la relación de confianza que los establecimientos ópticos ya mantienen con sus pacientes. “Si a eso le unimos la confianza ya generada en los pacientes o clientes, el límite lo marcará cada óptica con su capacidad de adaptación”, afirma.

Esa adaptación implica cambios tanto en la organización del negocio como en la formación de los profesionales. “Primero en la capacitación —la formación es necesaria— y en la habilitación del espacio”, explica Briones.

La especialización del área auditiva dentro del establecimiento es otro de los aspectos que considera clave. “La especialización de los centros es importante y, si se cuenta con espacio, especialmente si trabajamos en ‘campo abierto’, es fundamental”. En aquellos casos en los que el local no lo permita, apunta a otras soluciones: “Invertir en un local colindante o próximo”.

Briones también subraya el impacto que las nuevas tecnologías han tenido en la evolución del sector. “Las nuevas tecnologías han provocado un salto exponencial en el servicio y los ópticos que se adapten más rápidamente tienen más posibilidades de salir exitosos del reto”.

En su opinión, la ecuación del éxito está bastante definida. “En este caso sí hay fórmula de éxito, pues ya se cuenta con lo básico: clientes. El resto es espacio, más equipamiento, más aptitud, más actitud, lo qiue es igual al éxito”. Su conclusión es clara: “No hay techo” para las empresas de óptica en la audiología.

Un mercado que exige un enfoque distinto

No todos los profesionales comparten esa visión tan abierta sobre el potencial del sector. Para algunos expertos, el principal reto no está en la demanda, sino en la forma en la que muchas ópticas se aproximan al negocio auditivo.

Ángel Barbero, de Audiocentro Sevilla, considera que uno de los errores más frecuentes es pensar que el cliente de óptica y el de audiología responden a las mismas dinámicas. “Las limitaciones de la óptica en audio, sus techos, están en realidad en sus falsas creencias”, afirma.

En su opinión, la diferencia entre ambos públicos es notable. “Decimos que ambos clientes son iguales, pero no es verdad. El cliente audio requiere una dedicación preventa y postventa totalmente distinta”.

Esa diferencia, sostiene, tiene consecuencias directas en la calidad del servicio. “Mientras la óptica no interiorice esto, seguirá dando un servicio audio deficiente y no conseguirá superar sus propias limitaciones”.

Barbero también señala una distinción conceptual entre ambos negocios. “La óptica, en general, está más cerca de la venta de un servicio. El audio requiere además el concepto de servir”.

Las ópticas que logran buenos resultados en audiología suelen aplicar ese enfoque organizando el trabajo de forma diferenciada. “Las ópticas de éxito en audio separan a sus técnicos y a sus públicos. Pueden estar dentro de un mismo local, pero necesitan un trato diferenciado”, explica.

Incluso el comportamiento del propio cliente cambia según el motivo de la consulta. “Un mismo usuario se comporta de forma diferente cuando consulta por audio o por óptica”, añade.

Durante años, recuerda, el sector ha tendido a presentar ambos ámbitos como actividades muy similares. Sin embargo, la evolución del mercado demuestra que esa equiparación no es tan sencilla. “Hace años que los proveedores de audífonos nos predican que óptica y audio son iguales o similares. Pero si fuera así, a estas alturas no seguiría siendo una asignatura pendiente”.

Barbero también observa que algunas grandes cadenas de óptica están intentando reforzar nuevamente el área auditiva dentro de sus estructuras. A su juicio, el problema es que en muchos casos se repite el mismo planteamiento. “Ahora las grandes cadenas tratan de repotenciar el audio, pero usando los mismos esquemas. Y se repite el error”.

Por eso, insiste, el límite del crecimiento no está necesariamente en el mercado. “El techo no está ni en el mercado ni en los usuarios; está en la forma en la que abordamos ese mercado”.

Crecimiento probable, pero gradual

Desde la perspectiva de operadores especializados en audiología, el potencial del mercado existe, aunque el desarrollo dentro de las ópticas todavía tiene un peso reducido.

Pablo G. Onieva, director de Audífono.es, coincide en que el recorrido es amplio. “En mi opinión, el techo es alto. Crecerá mucho”, afirma. No obstante, advierte de que el proceso será gradual.

“El crecimiento es más lento porque la audiología no es la prioridad de las empresas de óptica”, explica. Esa falta de prioridad se refleja en la facturación que genera el área auditiva dentro de las cadenas.

“Incluso cadenas de óptica con un foco en audio obtienen entre el 2% y el 4% de su facturación en audio”, señala. “Es un ejemplo: las habrá con menos audio y con más, pero sigue siendo un peso pequeño”.

Para Onieva, el cambio llegará, pero no de forma inmediata. “Cambiará, pero no será en dos años”, apunta. Solo una apuesta decidida por parte de grandes grupos del sector podría acelerar ese proceso. “Salvo que se meta Essilorluxottica a fondo…”.

Un mercado con margen de desarrollo

Las cifras actuales dibujan un escenario en el que la audiología avanza de forma sostenida dentro del sector óptico, pero todavía con un peso relativamente modesto. El crecimiento del negocio, el aumento de ópticas que incorporan el servicio y la presencia de operadores especializados reflejan un mercado activo y competitivo.

Para las ópticas, el potencial existe: cuentan con una base de clientes madura, una relación de confianza ya establecida y la posibilidad de ampliar su oferta de servicios. Sin embargo, la experiencia de los profesionales del sector sugiere que el desarrollo de la audiología exige algo más que añadir un nuevo producto al catálogo.

La formación, la organización del servicio, la diferenciación del paciente auditivo y la capacidad de adaptación aparecen como factores decisivos.

En ese equilibrio entre oportunidad y transformación del modelo de negocio se encuentra, probablemente, la respuesta a la pregunta que sobrevuela el sector: si la audiología en la óptica tiene techo o si, como creen algunos profesionales, ese límite aún está lejos de alcanzarse.