Juan Fermín Briones: “La multiposesión es un anhelo que se persigue desde hace décadas en el sector de la óptica”

Pregunta: A breves rasgos, ¿cuáles son las fortalezas del mercado óptico en España?

Respuesta: Su versatilidad y su cada vez más fuerte posicionamiento en salud visual, un concepto que años atrás parecía destinado a ser minoritario.

P. Esas fortalezas, sin embargo, se encuentran con graves obstáculos como el de la falta de ópticos. ¿Cómo solucionar ese problema?

R. Esa es la pregunta del millón. Cuando decimos la “falta de ópticos” parece que hablamos de la falta de acero o gasolina, materia prima. No, no faltan ópticos. Faltan ópticos para trabajar en ópticas. De hecho muchos abandonan el sector llegados a determinada edad o eligen trabajar con proveedores antes que trabajar en “ópticas de calle”.

Tenemos que hacer, como sector, una reflexión al respecto y preguntar, sobre todo a los más jóvenes, qué expectativas laborales tienen y qué problemas ven en las propuestas actuales. Yo veo un gap enorme entre lo que se ofrece y lo que los ópticos demandan. Y no hablo de dinero.

En este momento estoy trabajando en un proyecto junto con la Universidad de Valencia para conocer a fondo la situación de las ultimas cinco promociones y alumnos de optometría de último curso. Qué expectativas tienen y cuál es su percepción del mercado laboral actual. Espero que pueda salir adelante porque nos daría una visión más humana del problema. Los ópticos no son una pieza del sistema son la base del sistema.

P. ¿Cómo se puede lograr la conciliación laboral y familiar en la óptica?

R. Es necesario un cambio de paradigma. No estamos en la España de los 60 y no podemos pedir a los jóvenes de hoy en día que se comporten como nosotros lo hacíamos. No es realista.

La conciliación entre trabajo y familia y trabajo y tiempo libre es uno de los aspectos que más valoran los jóvenes y que hay que revisar a fondo si queremos dar un completo servicio de salud visual a la sociedad en las ópticas.

P. La falta de relevo generacional es otro de los asuntos de los que se habla en el sector. ¿Se trata de un problema real o imaginario?

R. Obviamente es un problema real y enlaza con la pregunta anterior ¿Quién quiere tener una vida sacrificada al trabajo como la de nuestros padres? Mucho negocio de óptica se ha convertido en la prisión de un par de generaciones y los jóvenes ópticos no compran ese modelo. ¿La consecuencia? Negocios malos o buenos se quedan sin continuidad. Muchas veces también por falta de modelos claros de “reemplazo no familiar” o sencillamente hartazgo. También hay que abordar nuevos modelos de continuidad para los buenos negocios más allá del “traspaso”.

P. ¿Qué consejo le puede dar un emprendedor que quiere invertir en la óptica?

R. Si es óptico: Primero que nunca lo hagan sin experiencia previa. En las Jornadas Innova de la Universidad de Alicante hablé con los jóvenes alumnos de la importancia de trabajar al menos tres años por cuenta ajena antes de emprender de forma independiente. Hay muchas cosas que no se aprenden en la facultad. Si emprendes hazlo para ser el mejor, no para ser otro más.
Si no es óptico, hay otros sectores más rentables.

P. La tecnología está cambiando todo en el mundo. ¿Qué opina de la refracción en remoto?

R. Sin duda es un punto controvertido. Hay voces colegiadas que ni siquiera la consideran una refracción como tal que cumpla lo estándares de una revisión visual presencial. Si finalmente se implanta este servicio con todas las garantías, habrá que someterla al juicio popular. El cliente dirá que tipo de refracción prefiere.

En mi opinión, no es una solución a la falta de ópticos. No faltan ópticos. Lo que faltan son ópticos para trabajar en determinadas condiciones.

P. ¿Cree que las plataformas online son otro problema para el sector?

R. La realidad online ha venido para quedarse y habrá que adaptarse. No lo veo un problema sino una oportunidad. Cuando llegó el libro electrónico iba ser el final de las librerías y de los libros. Todo el mundo iba a leer con dispositivos digitales. La realidad es que nunca se han vendido tantos libros ni tan bien editados como ahora: se ha impuesto el libro objeto. Cambió el paradigma a pesar de que hay mucha gente que lee en dispositivo digital.

Traído a la óptica, la especialización, una atención exquisita, la profesionalidad …ser mejores que el online es el objetivo: dar lo que no puede dar la venta online.

P. Entre los vectores de crecimiento en la óptica está la multiposesión. ¿Cómo lograr este objetivo que, por cierto, la óptica lo persigue desde hace años?

R. La multiposesión es otra oportunidad de venta. Un anhelo que se persigue desde hace décadas en el sector. Este tipo de situación se da en sociedades maduras con mercados muy competitivos. Me encantaría que todos tuviéramos diez gafas graduadas ( en gafa sol en más sencillo y ya es un avance) pero por ahora el objetivo es que tengan al menos dos.

P. Obviamente, los precios son un problema a la hora de materializar la multiposesión, sobre todo cuando el usuario tiene problemas más complejos con su visión. ¿Cuál es su opinión sobre la venta por suscripción, la cual ya se utiliza en otros sectores?

R. La suscripción tiene dos vertientes. La multiposesión es una de ellas como apuntas pero también la flexibilidad y la comodidad. Un sistema de suscripción que no incorpore un seguimiento online, una serie de visitas programadas a la óptica y un servicio remoto de atención no creo que pueda triunfar. En el caso de las lentes de contacto es más sencillo y por ahora ahí se están obteniendo mejores resultados. Hay trabajo por delante.

P. Como sector, ¿cómo podemos persuadir a la población de que es necesario pasar por una óptica al menos una vez cada dos años para revisar la salud visual?

R. Fíjate, cuando hablaba de sociedades maduras hablaba de la importancia que le dan a su salud ¿Cuántos chequeos generales realizamos al año? ¿Analíticas completas? ¿Visitas al dentista? La salud visual no es una excepción y por tanto la visita al óptico es todavía reactiva en un alto porcentaje. Falta más concienciación de que la óptica es un centro sanitario y por tanto está en primera línea en la prevención. Nos queda mucho trabajo de concienciación y comunicación del rol del optometrista. No es solo vender gafas.

P. Esto puede sonar paradójico, pero: ¿cree que si todas los ópticos cobraran por su servicio habría más gente em las ópticas?

R. Es una afirmación muy atrevida esa. Lo que si tengo claro es: No cobrar no hace que la óptica se llene y ,lo que es peor, el cliente ve ese trabajo como algo accesorio y sin valor. Decía mi abuela que “lo que es gratis no vale nada”.

«“La suscripción tiene dos vertientes. La multiposesión es una de ellas, pero también la flexibilidad y la comodidad”

No es el tiempo que le dedicas o el equipo con el que cuentas en la consulta: es tu experiencia y conocimientos lo que están regalando. El tiempo en la consulta vale dinero como el tiempo de cualquier otro profesional. No se puede regalar el trabajo

P. Usted que está al tanto del pulso del mercado ¿Llegarán más operadores España?

R. Sin duda seguimos siendo un mercado atractivo y es posible que veamos aterrizar en breve algún grupo más. La dificultad para captar optometristas posiblemente este frenando la llegada de algunos. No hay mal…

P. En medio del actual contexto: ¿Cuál es el futuro del óptico independiente?

R. Cada vez más determinante. El independiente que ha entendido como regular su negocio al margen de políticas de precio, especializándose, formándose de manera continua, trabajando en salud visual, apostando por la tecnología y la excelencia en el servicio es punta de lanza en el sector. Hay que ser independiente pero con mentalidad de líder.

P. ¿Cómo avizora el sector de la óptica en España en los próximo cinco años?

R. Un sector fuerte, maduro donde le optometrista sin complejos asuma su rol de liderazgo dentro del sector. Un profesional dispuesto a estrechar vínculos con otros profesionales de la salud visual y no tan solo como un operario dentro de una cadena de producción. Dispuesto a trabajar con profesionales de la venta su lado, con formación y mentalidad de servicio que enriquezcan el trabajo de la consulta.

Hemos hablado de la falta de ópticos pero el otro gran problema es la falta de comerciales especializados en óptica. Eso redunda en una atención deficiente al cliente y una desvalorización total del servicio. Si el trabajo de la consulta no fragua en una buena interpretación en el punto de venta todo el servicio final se viene abajo. Hay que mirar el sector y ser críticos en ese aspecto. Se ha perdido mucho en los últimos 40 años en la atención al cliente y hay necesidad de mejora.