Cómo superar las barreras en la venta de audífonos

La audiología protésica es un campo donde la tecnología, la salud y la comunicación se cruzan con el reto de la venta. Conseguir que un paciente con pérdida auditiva acepte y adquiera un audífono no es solo cuestión de necesidad, es un proceso que implica educación, confianza y destrezas para superar alguna que otra barrera.

En la actualidad, la expansión de la audiología la están liderando varias empresas del sector, desde las que tienen formas jurídicas de cooperativa hasta las grandes sociedades limitadas, muchas de las cuales sustentan su expansión en la franquicia. Ante estas expectativas de mercado, todas ellas ya tienen la capacidad de competir con compañías especializadas y con muchos años de experiencia en el negocio.

La evolución del negocio de los audífonos en el mercado español ha sido muy positiva en los últimos cinco años. En el año 2021, en España se vendieron 374.954 audífonos, un 32,3% más que en 2020. Cabe destacar que este espectacular aumento de las ventas de audífonos registrado en 2021 fue fruto de la demanda postergada en 2020, como consecuencia de las restricciones comerciales y los confinamientos relacionados con la crisis sanitaria generada por la Covid-19.

Después de ese incremento fuera de lo común en las cifras de ventas, la comercialización se mantuvo en positivo en 2022 con un repunte interanual del 1,7%. Y si ya los números eran buenos, los datos de 2023 dan cuenta de la consolidación de un sector, obteniendo un crecimiento del 6,4% frente al año 2022 (405.612 unidades).

Si bien los datos del mercado español son excelentes, la ratio de penetración (dispositivos/habitantes) presenta un amplio margen de mejora, ya que actualmente se sitúa en el 0,79%, muy lejos de países de nuestro entorno como Alemania (1,89%), Italia (2,45%) o Francia (2,48%).

Un futuro inmediato muy alentador

En España todavía hay dos millones de personas que no han tratado sus pérdidas auditivas. Más del 20% de la población española tiene más de 65 años y, por tanto, se encuentra en el umbral de padecer presbiacusia o sufre dificultades leves de entendimiento, lo que incomoda su capacidad de relacionarse con personas de su entorno.

Pero, además, la alta exposición al ruido está poniendo en jaque la salud auditiva de los jóvenes, pudiendo acarrear, en un futuro no tan lejano, consecuencias para su salud física y mental, educación y perspectivas de desarrollo laboral.

El crecimiento de un centro de audiología depende de una estrategia integral que combine la captación de nuevos usuarios con un proceso de venta optimizado. Aplicando estas estrategias, no solo captamos nuevos pacientes, sino que mejoramos la conversión, la recomendación y la fidelización, asegurando la rentabilidad y sostenibilidad del negocio en el tiempo.

La captación de nuevos pacientes no puede basarse únicamente en la ubicación o en el factor recomendación, por lo que resulta necesario un enfoque proactivo y estratégico.

Hoy ya no es suficiente con ser un profesional experimentado en la adaptación de soluciones auditivas. Para crecer, además de definir lo que hace único a tu negocio, es fundamental transmitirlo de manera clara en todos los puntos de contacto con usuarios potenciales.

Una estrategia efectiva es crear una propuesta de valor competitiva en calidad, tecnología, servicios exclusivos, espacio confortable y, por encima de todo, contar con un equipo profesional técnica y mentalmente preparado.

Establecer una estrategia de comunicación en los canales adecuados (web, redes sociales, base de datos…) es clave para que los usuarios descubran tu propuesta de valor diferencial. Todos los centros auditivos no son iguales, aunque lo parezca.

Marketing digital: el escaparate del siglo XXI

Publicar contenidos de interés sobre salud auditiva e innovación tecnológica es el pilar sobre el que debe asentarse la actividad profesional. Es fácil decirlo, pero si quieres ser diferente, tienes que llevar a cabo acciones diferentes. Existe la falsa creencia de que los mayores de 70 años no conocen la tecnología y son los únicos que necesitan mejorar su audición para relacionarse.

El 80% de los consumidores investiga en internet antes de tomar una decisión de compra. Tener una presencia digital bien gestionada puede marcar la diferencia. Google My Business, campañas segmentadas en Google Ads, etc.

Claves en la experiencia de compra de audífonos

En un mercado cada vez más competitivo, captar nuevos pacientes y optimizar el proceso de venta son claves para garantizar la rentabilidad de cualquier establecimiento.

La evolución en los hábitos de consumo, junto con la digitalización y la creciente oferta de productos y servicios, hace que resulte imprescindible aplicar estrategias alineadas con la mentalidad actual de los usuarios en todos los segmentos de edad. Se trata de interpretar no solo sus necesidades, sino también lo que les gusta y cómo generar impulso para que visiten tu centro auditivo.

La venta de audífonos ha sufrido un cambio sustancial en la última década. Es mucho más que una simple transacción comercial; se trata de un acompañamiento profesionalizado, personalizado y que, por su importancia, debe estar protocolizado para asegurar la comodidad del paciente, la eficacia del servicio y aumentar así las posibilidades de cierre de la venta.

• Protocolo para las primeras visitas. Establecer herramientas y actividades para obtener información de los nuevos pacientes (datos personales, necesidades y estilo de vida) y facilitar un ambiente confortable genera confianza y una experiencia de compra recomendable.
• Evaluación clínica audiológica. Un examen auditivo completo y personalizado permite determinar el grado y tipo de pérdida auditiva, seleccionar de forma eficaz las soluciones más adecuadas y, por tanto, volver a generar confianza y predisposición a la compra.
• Selección de la solución más adecuada. Aquí se deben considerar otros factores, además del grado y el tipo de pérdida auditiva: estilo de vida, habilidades personales, entorno familiar, mentalidad y predisposición al cambio.
• Primera prueba, primera experiencia de reconocer sonidos perdidos. Ponte en la situación de tu paciente. Va a vivir una nueva experiencia sonora, probablemente recuperar sonidos que hace tiempo no escuchaba y poder conversar sin interferencias con sus seres más queridos. La paciencia y el acompañamiento deben formar parte de las cualidades de un profesional de la salud auditiva.

Cómo superar las barreras en la venta de audífonos

Vender audífonos no es como vender pan. Nadie entra corriendo a la tienda diciendo: “¡Deme dos, que me los pongo ahora mismo!”. Nos enfrentamos a un campo minado de excusas, miedos y mitos.

Mitos y objeciones más comunes:

• La negación absoluta: “Yo oigo bien, es que los que dan las noticias no vocalizan bien”.
• El estigma social: “Los audífonos son para los abuelos”.
• Las expectativas irreales: Los audífonos mejoran la calidad de vida, pero necesitan un periodo de adaptación.
• Miedo a lo desconocido: Muchos pacientes temen no saber cómo manejar el audífono.
• El temido precio: Un audífono es una inversión en calidad de vida, pero supone un gasto considerable.

La audiología en la óptica

Jordi Serra Rovira, vicepresidente de la Asociación Nacional de Audioprotesistas (ANA), comentó recientemente sobre la situación actual y futura de la audiología en las ópticas:

“La gran fortaleza de la audiología en los establecimientos de óptica es la venta cruzada. El movimiento de personas susceptibles de padecer problemas de audición tiene gran sinergia con la óptica”.

Conclusiones

La audiología protésica no es solo un negocio; es una profesión del área de la salud que impacta directamente en la vida de las personas. Entender el proceso de venta, superar barreras, educar a los pacientes y justificar el valor de la inversión son aspectos esenciales para lograr una adaptación exitosa.

Los consumidores buscan confianza, autenticidad y claridad. El proceso de venta consultiva se centra en la confianza que el comprador siente y percibe durante sus interacciones con el profesional y se basa en identificar, diagnosticar y resolver necesidades auditivas.