Luis Rozados (Federópticos): “Con la pandemia, la gente ha cambiado la forma de comprar en una óptica”

PREGUNTA: ¿Cómo está influyendo en las ópticas que forman parte de la red de Federópticos las nuevas medidas restrictivas relacionadas con la segunda oleada del Covid-19?

RESPUESTA: No tengo noticias de que las ventas en las ópticas vayan a mal, teniendo en cuenta que noviembre no es un mes de grandes facturaciones. Creo que las ópticas de Federópticos registrarán, en lo que queda de año, el mismo comportamiento de noviembre y diciembre del año pasado. También hay que decir que nuestros socios no tienen ópticas en centros comerciales, que en algunos sitios han cerrado sus puertas…

P. ¿Qué le ha enseñado la pandemia a usted como empresario?

R. Soy economista y durante la carrera estudie todo lo relacionado con las crisis cíclicas, pero esta es una crisis sobrevenida y no hay manuales para afrontarla. Pero, más allá de eso, la crisis nos va dejando algunas lecciones como, por ejemplo, dar importancia a cosas que de las que antes no nos dábamos ni cuenta. Hoy echamos de menos darle un abrazo a nuestros familiares, a nuestros amigos…

P. Cuando se acabe todo esto, ¿el mundo volverá a ser como antes?

R. Creo que el mundo va a tardar en volver a ser como antes, porque la pandemia nos va a dejar algunas secuelas psicológicas. Cada vez pensaremos más en la seguridad de las cosas, en su fiabilidad, en la importancia de tener una buena salud. Con la pandemia se han roto muchos paradigmas.

P. A Federópticos, ¿qué enseñanzas le ha dejado la pandemia como empresa?

R. ¡Muchas! Al igual que existe la medicina preventiva, también existe la gestión preventiva, con la finalidad de tener preparada a la empresa para enfrentar cualquier eventualidad. Nosotros, hace cuatro años iniciamos un plan estratégico para aplicarlo hasta 2021, que incluye medidas que nos ha ayudado a sobrellevar la actual situación. Por ejemplo, tenemos un programa de conexión con las ópticas que lo aceleramos el 14 de marzo, cuando se declaró el estado de alarma. Y eso nos ha permitido ir a una segunda parte, con la finalidad de que, en una crisis de estas características, podamos activarnos lo antes posible, asumir la responsabilidad y saberla capear. Para nosotros, ahora es importante estar en contacto, de una manera permanente, con nuestros socios, que están en toda España con 185 ópticas.

«hace cuatro años iniciamos un plan estratégico para aplicarlo hasta 2021, y que incluye medidas que nos ha ayudado a sobrellevar la actual situación»

P. Las ventas en las ópticas despuntaron en mayo, nada más iniciarse la desescalada. ¿A qué atribuye este comportamiento?

R. A varios factores. El producto de óptica es un producto cuya compra se puede aplazar, pero no por tanto tiempo. Y con el confinamiento hubo un aplazamiento excesivo, de tal manera que el consumo se disparó en cuanto se produjo la desescalada. Pero también hay otro factor que ha incentivado las ventas: la población ya se preocupa por la salud visual. Además, hay que destacar un aspecto importante que ha dejado la pandemia: los clientes han cambiado su forma de comprar y ahora demandan cita antes de ir a la óptica.  Y, cuando se trabaja por cita, la forma de vender es otra. Y, al final, todo eso ha permitido que las ventas crecieran más de lo normal.

P. ¿El Covid-19 ha acelerado la digitalización en Federópticos?

R. La digitalización ya estaba ahí antes de la pandemia, porque es un proceso en el que han entrado las empresas de todos los sectores. En el caso de Federópticos, ya teníamos un proceso en marcha, el cual lo hemos acelerado.  Por ejemplo, teníamos un sistema de comunicación con nuestros socios que se ha convertido en protagonista desde el 14 de marzo. Luego, la implantación del teletrabajo también supuso un avance tecnológico… Y estamos mejorando las funcionalidades de nuestro software propio de gestión de óptica.

P. ¿Y la digitalización de cara al cliente final?

R. Nosotros ya tenemos una página web a través de la cual vendíamos algunas cosas. El asunto es que al ser cooperativa nunca hemos entrado en venta directa al consumidor final, con la finalidad de no competir con nuestros socios. Ahora estamos trabajando en este ámbito y dentro de unos meses presentaremos algunas novedades.

«al ser cooperativa nunca hemos entrado en venta directa al consumidor final, con la finalidad de no competir con nuestros socios»

P. ¿Están buscando un sistema de venta online que no entre en conflictividad con el socio?

R. Exacto, porque desde la central no podemos vender al cliente final y, más bien, nuestra misión es ayudar a vender a los socios. Es decir, queremos que nuestros socios ofrezcan al cliente final todos los servicios que se puedan dispensar por internet, porque en la óptica no todo puede ser online.

P. ¿Se puede vender gafas graduadas por internet?

R. Imposible no hay nada, pero realmente es muy complicado, por la singularidad que entraña vender unas gafas graduadas, porque el proceso requiere una adaptación personalizada. Hay determinadas ventas que no se pueden hacer por internet.

P. ¿Es posible la omnicanalidad en la óptica?

R. Sí, pero con muchos matices. Y hay que ir hacia ella de una forma ordenada y regulada. Decir que no hoy en día es querer ponerle puertas al campo.

«La omnicanalidad en la óptica es posible, pero con matices»

P. Federópticos también trabaja en el segmento de la audiología con Audiocentros. ¿Cuál es el peso de este negocio en la cuenta de resultados de una óptica?

R. Depende del tratamiento que le dé cada óptica, porque no todas trabajan la audiología con la misma intensidad. Es verdad que la audiología es una actividad que requiere la realización de ciertas inversiones, pero, por norma general, genera entre el 15% y 20% de la cuenta de resultados de una óptica.

P. ¿La audiología puede crecer más dentro de la óptica?

R. Sí, la audiología va a crecer, pero aún no sabemos si lo hará dentro o fuera de las ópticas. Lo que es evidente es que los establecimientos especializados atraerán más público, pero las ópticas que trabajan bien la audiología y la toman en serio, pueden impulsar aún más este negocio.

P. Federópticos está en Colombia desde 2014. En este contexto ¿cuáles son los planes de internacionalización del grupo?

R. Ahora tenemos 20 ópticas en Colombia, pero lo que sucede es que ahora Latinoamérica está golpeada por la pandemia del Covid-19, cuyos efectos son diferentes a los que aquí, ya que allá las protecciones sociales son de otras características a las de Europa.

«al ser cooperativa nunca hemos entrado en venta directa al consumidor final, con la finalidad de no competir con nuestros socios»

P. ¿Su desembarco en Colombia tiene como finalidad hacer una expansión por los países de Latinoamérica?

R.al ser cooperativa nunca hemos entrado en venta directa al consumidor final, con la finalidad de no competir con nuestros socios, pero ahora hay que tener mucha prudencia con los planes. Nuestra intención sigue siendo crecer por esa zona, pero lo haremos cuando las condiciones lo permitan.

P. ¿Han revisado las previsiones económicas que tenían para este año debido a la pandemia?

R. Las rebajamos inmediatamente, en cuanto se declaró el estado de alarma. Es cierto que a partir de marzo hemos hecho cuatro previsiones más, apuntando a una mejora de la situación y, hoy en día, la previsión que tenemos para cierre de año -salvando las incertidumbres que aún subsisten- es que nuestra facturación caiga un 10%, con respecto a 2019.