David Balaguer: “En una industria cada vez más encauzada al oligopolio, la óptica se está convirtiendo en un sector cautivo”

Pregunta: ¿Cómo han cambiado las estrategias de suministro de producto desde que empezó su carrera en el sector hasta hoy?

Respuesta: Se han producido muchos cambios, desde que hace ya 25 años, cuando me incorporé al Departamento de Compras de General Óptica.  En aquellos momentos nos encontrábamos con un portafolio mucho más reducido, hecho que provocaba que las rotaciones del producto best seller fueran mucho más altas y la gestión de stocks más sencilla.  

Actualmente hay mucha más diversidad de productos y por tanto las ventas están mucho más repartidas. Esto supone una dificultad añadida para los equipos de compras desde el punto de vista de la rotación, obsolescencia y la rentabilidad del producto.

Por otra parte, actualmente el sector está mucho más centrado en la moda, además de la salud, lo que ha provocado el incremento del número de renovaciones anuales del producto en algunos proveedores, llegando a lanzar nuevos modelos varias veces al año. También hay que destacar que la competencia hace 25 años era mucho menor que la que hay actualmente. 

P. ¿Y qué efecto están provocando las RRSS?

R. En la actualidad nos encontramos con las RRSS, las cuales provocan fluctuaciones de la demanda muy acusadas sin previa previsión, hecho que dificulta la gestión de los stocks.

Teniendo en cuenta esta situación, el ingenio en la estrategia de suministro y la gestión de optimización de los stocks debe agudizarse.

Desde mi punto de vista y con la experiencia de todos estos años, la principal estrategia para la optimización de los stocks y de suministro es un win-win, donde tanto el proveedor como la cadena o el óptico independiente vayan de la mano con un objetivo común, que su producto tenga la máxima rotación posible en las tiendas.  ¿Y cómo se consigue esto? Primero, con el interés mutuo de colaborar como partners y no como proveedor y cliente (esta es una fórmula caduca), involucrándose desde el momento de la selección de productos, haciendo seguimiento de las ventas con el análisis de los best sellers y slow movers, hasta en la gestión de renovación.

Este partenariado significa que hay obligaciones por ambas partes en cuidarse uno del otro (incremento exposición de venta, rappeles, devoluciones, exclusividades, descuentos, previsiones de compra, colaboraciones, asesorías, etc., en definitiva, es una apuesta donde ambas partes ganan y consiguen diferenciarse de la competencia.

«El sector está mucho más centrado en la moda, además de la salud, lo que ha provocado el incremento del número de renovaciones anuales»

P. ¿Cómo ha influido la transformación digital en las estrategias de compra de las empresas?

R. Mucho, la transformación digital ha significado trabajar con sistemas informáticos mucho más potentes, con algoritmos más ajustados a nuestras necesidades que ayudan a una mejor optimización de los stocks.

Yo mismo fui el responsable, como project leader, de la implantación del sistema informático de S&OP de Slimstock Slim4 en General Óptica, una implementación que se trató como un caso de éxito gracias a los beneficios que conseguimos en la gestión de los stocks, reduciendo obsolescencias y aumentando el nivel de servicio del producto de alta rotación.

El hecho de que puedas programar tu estrategia y solo actuar en caso de excepción, hace que todo el equipo pueda dedicarse a trabajos de mayor valor, realizando previsiones de venta y de compra a medio y largo plazo, que ayudan a mejorar el nivel de servicio a tiendas, asegurando el stock del producto best seller y ayudando a los proveedores a ser más eficientes en su producción.

P. Con Su experiencia en el sector ¿cómo cree que se están adaptando los equipos de trabajo a los constantes cambios que estamos sufriendo?

R. La evolución del trabajo en las empresas debe centrarse cada vez más en el trabajo en equipo, marcando unos objetivos a cumplir, agrupando de manera transversal personal de diferentes departamentos y teniendo una visión de 360 grados, lo cual te permite conseguir resultados mucho más centrados en el objetivo marcado.

Teniendo en cuenta que el personal es el principal activo de las compañías, es prioritario cuidarlo, formarlo y fidelizarlo, es la única manera de hacerlo crecer para beneficio mutuo. Para fidelizar y motivar al trabajador, hoy día, es necesario implementar nuevas fórmulas y utilizar herramientas que han demostrado su eficacia sobradamente como el teletrabajo, la flexibilidad horaria o el trabajo por objetivos.

El 2020, con la pandemia, fue un punto de inflexión donde se demostró que el teletrabajo es una variante a tener en cuenta a la hora de adaptarse a las necesidades del trabajador para una mejor conciliación familiar, sin por ello reducir la productividad. todo lo contrario, considero que esta opción de trabajo fideliza mucho más al trabajador, haciéndole más autónomo y responsable, lo cual conduce a un aumento de la motivación por conseguir los objetivos marcados.

En mi opinión, en el actual escenario “el presencialismo” no es sinónimo de productividad y cada vez adquiere más relevancia el trabajo por objetivos.

«En el actual escenario ‘el presencialismo’ no es sinónimo de productividad y cada vez adquiere más relevancia el trabajo por objetivos»

P. Ahora se habla mucho de la rotura de la cadena de suministro global. ¿Cuál es el estado de esa cadena en el sector de la óptica?

R. Las entregas parciales y los incumplimientos de los plazos de entrega son frecuentes en el sector, pero si a esto le sumamos los problemas de suministro globales, la gestión se convierte en todo un activo para hacer frente a los importantes retrasos que se están produciendo en la entrega de producto, bien sea por falta de accesorios, chips e incluso por falta de contenedores o colapso en las aduanas.

El hecho de trabajar con un partenariado, tal como dije antes, hace que el impacto de la rotura de la cadena de suministro se minimice considerablemente.

P. ¿En qué medida se han encarecido las materias primas y los productos que se comercializan en las ópticas?

R. Tal como publicasteis en un artículo de julio, la óptica se enfrenta a un incremento de costes sin precedentes debido a múltiples factores: los principales son el incremento del precio del petróleo, la falta de suministros por la guerra en Ucrania y el IPC desbocado que tenemos actualmente.

Dependiendo del producto, los incrementos han oscilado entre un 10% y un 20%, a todo esto, también se le debe sumar el incremento en el coste logístico donde el coste del transporte ha crecido un 20%, la de los fletes de la aduana que han sufrido un crecimiento del 6,6% y no debemos olvidarnos la de los alquileres de los locales.

En definitiva, todo un reto que requiere de estrategias bien definidas para minimizar el impacto de todos estos factores.

P. ¿Las empresas han comenzado a buscar proveedores en cercanía?

R. Mi política siempre ha sido priorizar la búsqueda de proveedores nacionales para determinados productos, ya que el simple hecho de realizar la importación con las cantidades mínimas de compra, los costes del operador logístico, de la aduana y los costes de almacenamiento, hacen poco rentables traerlos desde Asia u otro país de fuera de la CE.

Siguiendo con mi filosofía de tener una relación de partner con mi proveedor, considero que es mucho mejor, más ágil y más transparente trabajar con proveedores de cercanía, sin obviar que en algunos casos, como por ejemplo en aquellos productos en los que los costes se reparten gracias a la economía de escala por haber comprado un volumen alto de producto,  es mucho más rentable realizar los pedidos a un proveedor asiático, lo importante en este caso es encontrar el correcto equilibrio.

P. En la actualidad ¿cuáles son los principales polos de suministro para las empresas de óptica?

R. Teniendo en cuenta que los principales fabricantes de monturas son italianos, yo diría que el polo principal de suministro es Italia, sin olvidarse de que la principal fábrica de estos gigantes está en Asia.

P. Con todo lo que ha pasado ¿puede cambiar el mapa del suministro para las empresas del sector?

R. Es importante tener en cuenta que en un sector cada vez más encauzado hacia un oligopolio,  la óptica se está convirtiendo en un sector cautivo. Esta situación hace que, tanto las cadenas como los ópticos independientes pierdan poder de negociación, obligándoles a buscar otras alternativas para diferenciarse de la competencia.

P. A medio plazo ¿cuáles son los cambios que se harán más patentes en la operativa logística y de suministro de las empresas del sector?

Por lo que se refiere a la logística del retail, hasta la fecha, el servicio de entrega en las cadenas de óptica era diario, pero con el incremento tan fuerte del petróleo, en breve este servicio va a ser insostenible, los costes se van a multiplicar y se deberán buscar otras fórmulas para suministrar a las tiendas.

El suministro para las empresas del sector se va a focalizar en optimizar la producción al máximo, implementando estrategias que reduzcan las obsolescencias, los sobrestokcs y rentabilicen la producción.