De Amazon a Fittingbox; la disrupción en la forma de vender (…y comprar)

Cinco de julio de 1995. En un garaje de una casa de Seattle, en Estados Unidos, un entonces desconocido Jeff Bezos vendió un libro utilizando el canal online, rompiendo con todos los convencionalismos establecidos por aquellos tiempos.

Esa transacción, que se cerró en un mundo que aún no había visto caer las Torres Gemelas, ha pasado a los anales de la historia como la primera operación de Amazon, una empresa que arrancó con un capital de 10.000 dólares, y cuya puesta en marcha significó la materialización de una idea disruptiva, la puesta en escena de un modelo de negocio que consiste en vender todo y almacenar poco.

El nacimiento de Amazon era la señal de que el mundo había entrado en un proceso de transformación; lo que antes funcionaba a la perfección empezaba a fallar. Y, como pasa con todo, muchos se dieron cuenta de que la realidad mutaba, como es el caso de Cornelis Boonstra, consejero delegado de PolyGram, uno de los mayores sellos discográficos del mundo.

Y así, ante la sorpresa de todos, Boonstra puso a la venta PolyGram. ¿Por qué? Con ojo fino, se había dado cuenta de que los consumidores estaban mudando sus hábitos y, en lugar de comprar discos, copiaban la música en un CD-ROM.

Los dos casos ejemplifican en toda su dimensión los cambios que se ha producido en las dos últimas décadas, con modelos de negocio que han caducado, pero otros que han despegado, y no necesariamente teniendo una gran infraestructura detrás.

OTRA MANERA DE VER EL MUNDO

La tecnología ha abierto una ventana que permite ver el mundo desde otro prisma. Y lo ha hecho, porque gracias a ella, la gente trabaja más en casa, realiza más actividades al aire libre y viaja más.

En ese contexto, en 2008, un entonces desconocido Dave Gilboa se puso la mochila en la espalda para hacer un largo viaje antes de iniciar la universidad; en uno de los vuelos, perdió las gafas. Entonces, quiso comprar unas por cada uno de los países que visitaba, pero no podía hacerlo por el coste. “Podía comprar un teléfono nuevo por 200 dólares, pero unas gafas de diseño costaban 700 dólares… no podía creer que las gafas fueran tan caras”, ha explicado en innumerables ocasiones.

El pilar fundamental del modelo de negocio de Warby Parker era el programa Home-Try-On

Aquella experiencia le sirvió a Dave Gilboa para crear, junto con tres de sus amigos, Warby Parker. La empresa estadounidense nació en 2010 en el canal online, y revolucionó el negocio de la óptica con un nuevo sistema de venta: los compradores escogen cinco modelos de la web de Warby Parker, y los reciben en su casa para que se los prueben.

El pilar fundamental del modelo de negocio era el programa Home-Try-On, un software de reconocimiento facial en el que los usuarios pueden probarse unas gafas subiendo una foto.

El sistema de Warby Parker lo ha replicado, a su manera, la española Multiópticas, ya que, a través de su plataforma de ecommerce, tiene en marcha un sistema para que los usuarios se prueben las monturas en casa.

El sistema de Warby Parker lo ha replicado, a su manera, la española Multiópticas

En concreto, Multiópticas permite que el usuario pueda solicitar la prueba de gafas de graduado en casa, eligiendo a través de la web un mínimo tres modelos y hasta un máximo de cinco.

Así, el usuario recibe en su domicilio las gafas seleccionadas y dispone de siete días para probarlas. Una vez que lo ha hecho, tiene la opción de comprar las gafas que decida y proceder a su pago online, o también puede devolverlas, encargándose Multiópticas de recogerlas en el domicilio.

Así, Warby Parker ha ido marcado el camino por el que transitan otras empresas y, 11 años después del nacimiento, ya ha dado el salto definitivo a la omnicanalidad, ya que -además de su canal online- cuenta con más de 120 ópticas en Estados Unidos.  Hay que añadir que la empresa ha ido más allá de las gafas graduadas, con su entrada en el segmento de la contactología con un sistema similar al de las gafas.

Warby Parker, que desde septiembre cotiza en bolsa, registró una facturación de 137,4 millones de dólares en el tercer trimestre del ejercicio 2021 y sus previsiones son las de alcanzar unos ingresos netos de entre 539,5 millones y 542 millones de dólares en el conjunto del año.

EL ESPEJO MÁGICO

Dos años antes de que Dave Gilboa hiciera aquel viaje que se convertiría en el germen de Warby Parker, Benjamin Hakoun y Ariel Choukrounn fundaron la start-up Fittingbox en Toulouse, abriendo la puerta a un camio de grandes dimensiones en la forma de comprar y vender gafas en las ópticas.

En el ya lejano 2006, Choukrounn tuvo la idea de crear un espejo digital porque, al ser miope, era incapaz de ver cómo le quedaban las gafas que se probaba.

Ese fue el contexto en que surgió uno de los artilugios más disruptivos que se han creado en la óptica, porque el espejo digital -que funciona en base a realidad aumentada- permite a cualquier persona probarse monturas de manera online, en el ordenador o en su teléfono móvil, gracias a la realidad aumentada.

En la actualidad, Fittingbox ya ha introducido dispositivos digitales para probarse las gafas, tanto en punto de venta como en la web, en Cottet, Multiópticas, Opticalia, General Óptica y Alain Afflelou, en lo que respecta a España.

Choukrounn tuvo la idea de crear un espejo digital porque, al ser miope, era incapaz de ver cómo le quedaban las gafas que se probaba

En el resto del mundo, la compañía trabaja con cadenas como Fielmann, Los Andes o pure players como Eyerim y Otticanet. Sin embargo, sus productos también han sido adquiridos por fabricantes como de Rigo, Marchon, Charmant, Transitions y Etnia Barcelona.

En 2017, Fielmann entró en el capital de Fittingbox, empresa continuó profundizando en I+D, tanto así que, en 2020, realizó una importante actualización de su motor de prueba, con representaciones ultrarrealistas de los modelos que se prueban los usuarios con su software. Ahora, Fittingbox está desarrollando varios proyectos nuevos con es la adaptación a la “realidad disminuida” (herramienta para “desaparecer” virtualmente objetos de una escena, en tiempo real, desde un Smartphone o Tablet), así como un programa de recomendación de gafas.

De este modo, empresas como Warby Parker o Fittingbox han ido cambiando la forma de comprar gafas y de vender gracias a la innovación tecnológica, impulsando procesos que tienen un largo recorrido y que cada vez e irán notando en los puntos de venta. La rueda de la digitalización sigue girando y no se atisba el final.