Thorsten Quaas (Starkey) “La teleaudiología no va a invadir el negocio… el usuario quiere hablar con un profesional”

Thorsten Quaas, vicepresidente de Starkey en Europa, explica el porqué la multinacional estadounidense ha decidido operan en el mercado español con una filial propia, y ha resaltado las buenas expectativas de crecimiento que hay para la audiología.

Pregunta: ¿Cuál es el motivo por el que han decidido abrir una filial en España?

Respuesta: Buena pregunta. Decidimos abrir en España porque, debido a la larga relación que teníamos con Gaes, tenemos a la mano buenos representantes aquí. Al haber cambios en el acuerdo con esta empresa, decidimos iniciar establecernos aquí. Tomamos la decisión de abrir nuestra oficina por el potencial de oportunidades en este mercado, que está en crecimiento, y por la necesidad de tener una oficina en España para poder dar a los clientes el servicio que merecen.

P: Hay fabricantes que están verticalizando con la apertura de sus propias marcas de retail. ¿Starkey hará lo mismo?

R: No, no estamos interesados en verticalizar con el retail minorista en este mercado, sobre todo, si podemos funcionar como mayoristas con socios locales, que es nuestra principal fuerza. Por eso nuestra estrategia se basa en realizar relaciones firmes y trabajar con profesionales para que ofrezcan el máximo valor a los clientes con nuestros productos.

“tomamos la decisión de abrir nuestra oficina por el potencial de oportunidades en este mercado”

P: Entonces, ¿la venta como mayoristas será el canal de venta que utilizarán en España?

R: Así es, será nuestro servicio mayorista. Quizás también lo pregunte por la venta online directa. Se habla mucho sobre la venta online directa al consumidor. Quizás se venderán algunos audífonos por este canal, pero no creo que vaya a tener demasiado éxito, ya que este es un sector en el que los pacientes necesitan buen asesoramiento cara a cara. Se necesitan profesionales para asesorar bien al consumidor y para que el cliente saque el máximo partido del audífono. Todo es posible hacerlo online, incluso ajustarlo, pero la parte emocional no se puede hacer online.

P: Pero el precio podría ser más bajo, ¿no?

R: No creo que tanto. La cosa está en que pagarías un producto más barato, pero no le podrías sacar el mismo valor. Con la venta libre directa al consumidor quizás puedes conseguir el producto a mitad de precio, pero no tendría la misma utilidad, y, al final, te resultaría más caro. Tener el audífono adecuado y bien ajustado es esencial para realmente sacar partido al valor que tiene el producto y no le puedes trasladar la responsabilidad del profesional a un sistema online.

P: ¿La reciente presencia en España de Starkey ha creado recelo entre los clientes?

R: Que yo sepa, no. Solo he oído cosas positivas y estamos contentos de haber vuelto. Tenemos un buen producto y somos una marca muy conocida, por ser distintos y preocuparnos por nuestros clientes

P: ¿Qué opina del hecho de que la óptica esté apostando por la audiología como una fórmula para diversificar?

R: Creo que es una buena oportunidad. No es el mismo negocio, por supuesto, pero sí que hay una buena sinergia en el sentido de que ambos se preocupan por el estado de las personas. Creo firmemente que supone una buena oportunidad para ampliar el negocio para los ópticos.

”que la óptica apueste por la audiología es una buena oportunidad para el sector”

P: ¿Qué le puede aportar la audiología al negocio de la óptica?

R: Supongo que el dinero, sobre todo para una óptica que ya tenga un nombre y una reputación dentro del sector, y que pueda utilizar ese nombre y reputación ampliar el mercado puede potenciar su negocio. 

P: En la actualidad, ¿qué porcentaje de la facturación de Starkey se invierte en I+D?

R: Un porcentaje bastante considerable. Desde luego el número tiene más de dos dígitos. No puedo decirle más porque somos una sociedad privada, pero sí que es un porcentaje bastante significativo.

P: La Inteligencia Artificial (IA) ha entrado en el terreno de la audiología. ¿Cómo está influyendo esta tecnología en los audífonos?

R: En muchos sentidos. Solo hace falta mirar la nueva generación Evolv AI, que tiene un nuevo algoritmo con inteligencia artificial que hemos desarrollado para mejorar la calidad de sonido. Nosotros empezamos a trabajar con AI desde hace ya tres años.

La AI le dice al audífono cómo procesar el sonido en distintos ambientes y mide el entorno para utilizar las características adecuadas. Es muy complejo, puede llegar a hacer más de 55 millones de ajustes automáticos a la hora.

P: ¿Ahora los audífonos ya no sirven solamente para ayudar con el oído, sino para todo tipo de cosas del día a día?

R: Así es, ahora son dispositivos multitarea. Aun así, tenemos que centrarnos en hacer bien nuestro principal trabajo, mejorar la audición.

P: ¿Qué opina de la teleaudiología?

R: Puede resultar útil para que los profesionales ayuden a las personas que no puedan desplazarse a la consulta. Durante la pandemia, desde luego fue muy útil. Ofrece muchas oportunidades para aprovecharlo. Por ejemplo, para ayudar a personas sin movilidad. Me preguntan muy a menudo si creo que la teleaudiología va a invadir el negocio. No va a pasar, la gente quiere hablar con una persona, estoy convencido de ello.