Elena Guerra: “En óptica, el cliente renueva gafas con mayor regularidad. En audiología, el ciclo es más largo”

Pregunta: La óptica ha desembarco masivamente en la audiología. ¿Dónde está el techo de este movimiento?

Respuesta: El fenómeno de la audiología en la óptica está lejos de haber tocado techo. Si tenemos en cuenta el desglose de las ventas del segmento de servicios ópticos, según indica el Libro Blanco de la Visión 2024, la audiología lidera las ventas llegando a una facturación de 103,5 millones de euros. Es, sin ninguna duda, el segmento dentro de los servicios ópticos que lleva un ritmo de crecimiento más acelerado.

Además, si tenemos en cuenta que algunas cadenas de óptica afirman que en la actualidad el 20% de su facturación proviene del negocio de la audiología, eso quiere decir que la audiología ha dejado de ser un nicho para convertirse en un pilar importante.

Aun así, existe un amplio margen de crecimiento. Se estima que alrededor del 10% de la población española tiene pérdida auditiva, pero solo el 40% de los afectados utiliza audífono. Esto implica que más de la mitad de las personas que podrían beneficiarse de un audífono aún no lo usan, ya sea por falta de diagnóstico, barreras económicas o antiguas percepciones.

P. ¿Cuáles son los principales obstáculos que encuentran las empresas de óptica en su entrada en la audiología?

R. A pesar de las sinergias evidentes, las ópticas que incorporan servicios audiológicos se enfrentan a varios obstáculos importantes. El desafío más inmediato es encontrar audioprotesistas titulados que atiendan los gabinetes de audiología. La demanda de personal cualificado se ha disparado tanto en empresas puramente audiológicas como en grupos de óptica. Esta carencia de especialistas puede ralentizar la expansión de centros auditivos dentro de las ópticas.

P. ¿Qué pasa con la formación de los audioprotesistas que trabajan en las ópticas?

R. Muchas ópticas deciden formar a sus optometristas o contratar nuevos perfiles para poder atender las necesidades de pacientes con hipoacusia. La audiología requiere competencias clínicas y comerciales diferentes a la óptica. Implantar una cultura audiológica en organizaciones ópticas tradicionales supone invertir en capacitación continua y cambiar mentalidades, algo que lleva tiempo.

P. ¿Qué me dice de la inversión en infraestructura y tecnología que deben hacer las ópticas para entrar en audiología?

R. Montar un gabinete audiológico profesional implica adquirir equipamiento específico (cabinas insonorizadas, audiómetros, software de programación de audífonos, etc.) y mantener stock de dispositivos de distintas marcas. Este desembolso puede ser significativo.

P. ¿Cómo una óptica construye la credibilidad ante un cliente que busca solucionar los problemas auditivos?

R. Esto implica ofrecer una experiencia igual de profesional y humana que la de un centro audiológico tradicional. El enfoque debe ser muy ‘human centric: entender las emociones e inseguridades de alguien con pérdida auditiva, ofrecerle prueba de audífonos, seguimiento cercano y un trato empático. Las ópticas que simplemente quieran ‘vender’ audífonos como otro producto más, sin esa cultura de servicio sanitario, pueden fracasar en retener al paciente.

P. ¿Cuáles son las diferencias en el ciclo de venta y modelo de negocio entre la óptica y la audiología?

R. En óptica, el cliente renueva gafas con mayor regularidad. En audiología, el ciclo es más largo: un audífono se usa como media siete años. Las ópticas deben adaptarse a un modelo de venta consultiva, con varias visitas (evaluación, adaptación, ajustes, control) antes de cerrar la venta, y servicio postventa de por vida útil del audífono. Este mayor compromiso de tiempo por cliente y la necesidad de fidelización a largo plazo pueden ser un obstáculo operativo para grupos no habituados a ello.

Superar estos obstáculos requiere visión estratégica y paciencia. Las cadenas ópticas que lo están logrando – por ejemplo, aquellas que han creado divisiones audiológicas fuertes dentro de su estructura – lo hacen invirtiendo en formación del personal, equipamiento adecuado y campañas pedagógicas para posicionarse como referentes también en cuidado auditivo.

P. ¿Qué hacer para solucionar la falta de audioprotesistas tanto en la óptica como en la audiología?

R. La escasez de audioprotesistas es un problema reconocido que requiere un abordaje multidimensional. Es fundamental aumentar la oferta formativa en audiología.

En la última década han proliferado centros de formación profesional en Audiología Protésica – actualmente existen 36 centros de formación de audioprotesistas en España según la ANA– pero aún son insuficientes. La creación reciente de grados universitarios específicos (como los de UVic y Salamanca) complementará la vía de FP y atraerá a más jóvenes al sector.

También se debe mejorar la visibilidad y el atractivo de la profesión. Históricamente, la figura del audioprotesista ha sido poco conocida. Hay que dar a conocer esta carrera destacando que se trata de un campo en auge, tecnológicamente puntero y con alta demanda laboral.

En audiología, la creación de un Colegio Profesional permitiría monitorizar mejor las necesidades de personal, representar al sector ante las administraciones y ofrecer formación especializada. Además, sería fundamental que las empresas del sector colaboraran con universidades y centros de formación profesional a través de programas de becas y prácticas para asegurar el relevo generacional.

P. Usted ha hablado de los grados creados por la UVic y la Universidad de Salamanca. ¿Contribuirá esto a que haya más profesionales a disposición de las empresas?

R. Sin duda, la creación de los primeros grados universitarios en audiología marca un hito histórico en España y tendrá un impacto muy positivo en el número y la cualificación de los profesionales disponibles. Hasta ahora, la formación reglada en audiología se limitaba al ciclo formativo de Técnico Superior (FP de 2 años). Que universidades como la Universitat de Vic – UCC y la Universidad de Salamanca implanten un grado en Audiología General significa reconocer académicamente esta disciplina sanitaria, equiparándola a otros grados de ciencias de la salud.

Esto elevará el nivel medio de competencia en el mercado, repercutiendo en una atención de mayor calidad.

P. ¿Cuándo se notará el efecto de los grados impartidos por las universidades?

R. Los efectos no serán inmediatos: formar un audioprotesista universitario lleva cuatro años, y estos programas recién comienzan. Las empresas deben seguir apoyando también la vía de formación profesional y la formación continua para cubrir sus necesidades en el ínterin. Pero en el horizonte de 5-10 años, es muy probable que veamos un aumento sustancial de profesionales disponibles gracias a estos grados.

P. ¿Cómo puede afectar al mercado la entrada de Essilorluxottica en audiología?

R. La irrupción de Essilorluxottica en el mercado de la audiología es un acontecimiento que seguramente impactará en el sector a nivel global y tendrá efectos también en España.

Con su nueva división auditiva, Essilorluxottica entra a competir con gafas que incorporan tecnología auditiva. Esto significa que por primera vez un líder de la industria óptica combina soluciones de corrección visual y auditiva en un mismo producto, aprovechando su experiencia en diseño de monturas para atacar uno de los puntos débiles tradicionales de los audífonos: la estética y el estigma.

La entrada de Essilorluxottica confirma la convergencia entre el sector óptico y el audiológico. Si su apuesta tiene éxito, la línea entre gafas y audífonos se difuminará: podríamos ver cada vez más dispositivos híbridos (wearables de salud general). Esto forzará a replantear estrategias comerciales.

P. ¿Cuáles son las principales reformas en los sistemas de salud que afectan a la atención auditiva?

R. En los últimos años hemos visto una creciente atención de los sistemas de salud –tanto a nivel nacional como internacional– hacia la salud auditiva, impulsando reformas y medidas que buscan mejorar la atención en este campo. Destacaría varias tendencias y cambios clave: Reconocimiento de la pérdida auditiva como problema de salud pública, introducción de titulaciones y roles profesionales antes inexistentes: En el caso de España, una “reforma” trascendental es la incorporación del grado de audiología. Esto responde a la necesidad de alinear nuestro sistema con estándares internacionales donde el audiólogo es parte del equipo sanitario

P. ¿Qué impacto tiene la teleaudiología en la práctica profesional de los audiólogos?

R. La teleaudiología experimentó un importante auge a partir de la pandemia. Sin embargo, la curiosidad por aplicar estos servicios en remoto por parte del profesional está siendo más lenta de lo esperado. Solo el 7% de los usuarios de audífonos ya han utilizado la adaptación remota, aunque a menos el 36% ha oído hablar sobre ello, según Eutotrack 2023.

En términos de calidad asistencial, los estudios iniciales sugieren que la teleaudiología bien implementada puede ser tan efectiva como la atención presencial en muchas situaciones de seguimiento. Los audiólogos reportan que pueden resolver problemas habituales (reprogramar un audífono, aconsejar sobre mantenimiento, etc) de forma remota con igual eficacia.

No obstante, también se han identificado desafíos: algunos pacientes (sobre todo mayores) se sienten inseguros con la tecnología y prefieren la consulta cara a cara tradicional. También hay limitaciones técnicas: una teleaudiología no permite, hasta el momento, hacer una otoscopia para ver un tapón de cerumen.

P. ¿Cómo ha cambiado el perfil del paciente de audiología en los últimos años?

R. El perfil del paciente actual difiere notablemente del de hace un par de décadas. Hoy nos encontramos con pacientes mucho más informados, proactivos y exigentes en cuanto a la atención que esperan recibir y a los resultados que desean obtener.

El paciente de hoy suele llegar a la consulta habiendo investigado por su cuenta. Internet ha permitido que en unos clics alguien pueda informarse sobre síntomas de pérdida auditiva, comparar marcas de audífonos, leer opiniones de otros usuarios en foros e incluso ver tutoriales en YouTube. Esto tiene un lado positivo: el paciente promedio ahora tiene más conciencia de su problema y de las posibles soluciones, rompiendo mitos.

Sin embargo, también llegan con ideas preconcebidas o información no siempre rigurosa, extraída de fuentes poco fiables. El profesional ahora ejerce también de ‘sanador’ de información, ayudando al paciente a discernir datos veraces de mitos. Pero, en general, un paciente informado es más propenso a tomar la decisión de tratarse, lo cual es bueno; ya no vienen a “ver qué me dicen”, vienen a confirmar y buscar la mejor opción.